Si, al igual que el cortesano del pasado, adquirimos la maestría en las artes del engaño, aprendemos a seducir, fascinar, engañar y manipular sutilmente a nuestros oponentes, llegaremos a las cimas del poder. Podremos hacer que los demás se dobleguen a nuestra voluntad sin que se den cuenta. Y si no se dan cuenta, no tendrán resentimientos hacia nosotros, ni se resistirán a nuestro poder.
Otra estrategia del falso no jugador es exigir calidad en todos los aspectos de la vida. Todo el mundo debe recibir el mismo tratamiento, cualquiera que sea su status y su fuerza. Pero si, para evitar la contaminación del poder, intenta tratar a todo el mundo por igual y de forma justa, se encontrará con el problema de que hay personas que hacen ciertas cosas mejor que otras. Tratar a todos por igual supone ignorar sus diferencias, lo que hace que se promociones a los menos capacitados y se oprima a los más inteligentes. Hay que recordar que muchas de las personas que se comportan así, en realidad están utilizando otra estrategia de poder, redistribuyendo las compensaciones entre la gente en la forma que ellos quieren.
Sin embargo, otra forma de evitar el juego sería la honestidad absoluta y la franqueza, ya que una de las técnicas fundamentales de aquellos que buscan el poder es el engaño y el secretismo. Pero si se es completamente honesto, inevitablemente, se dañará e insultará a muchas personas, algunas de las cuales decidirán vengarse. Nadie verá esta honestidad como algo completamente objetivo y libre de motivaciones personales. Y tendrá razón: la verdad es que utilizar la honestidad es una estrategia de poder para convencer a la gente de que uno tiene un carácter noble y desinteresado, y buen corazón. Es una forma de persuasión, incluso una forma sutil de coacción.
Los niños pueden ser ingenuos en muchos aspectos, pero a menudo actúan movidos por una necesidad elemental de tener control sobre los que les rodean. Los niños sufren mucho al sentirse impotentes en el mundo de los adultos y utilizan cualquier medio a su alcance para conseguir lo que quieren. Gente auténticamente inocente puede estar jugando a conseguir el poder y a menudo son terriblemente buenos, porque no tienen el obstáculo de la reflexión. Una vez más hay que señalar que aquellos que muestran o hacen una escena de su inocencia son los menos inocentes de todos.
Se puede reconocer a estos supuestos no jugadores por la forma en que alardean de sus cualidades morales, su compasión, su exquisito sentido de la justicia. Pero como todos estamos hambrientos por tener poder y casi todas nuestras acciones se dirigen a conseguirlo, los que no juegan nos están tirando tierra a los ojos, están distrayendo nuestra atención de sus juegos de poder con su aire de superioridad moral. Si se les observa atentamente, se verá, de hecho, que a menudo son los más habilidosos en la manipulación indirecta; incluso algunos de ellos la practican sin tener conciencia de ello. Y están en contra de divulgar las tácticas que utilizan todos los días.
Si el mundo es como una enorme corte intrigante y nosotros estamos atrapados en el interior, no tiene ningún sentido intentar estar al margen del juego. Eso sólo hace que nos sintamos impotentes, y la impotencia hace que nos sintamos desgraciados. En vez de luchar contra lo inevitable, en vez de discutir y quejarse y sentirse culpable, es mucho mejor destacar en el poder. De hecho, cuanto mejor maneje uno el poder, mejor amigo, amante, marido, esposa y persona será. Para seguir el camino del perfecto cortesano hay que aprender a hacer que los demás se sientan mejor consigo mismos, y convertirse en una fuente de placer para ellos. Terminarán por sentirse dependientes y deseosos de estar en su presencia. Si se logra ser un experto en las 48 leyes de este libro, se puede conseguir que los demás no sufran el dolor que conlleva meter la pata con el poder -por jugar con fuego sin conocer sus características-. Si no se puede escapar del juego del poder, es mejor ser un experto que negar su existencia o ser un torpe.
La técnica más importante, que también es la base del poder, es la capacidad de controlar las emociones. Una respuesta emocional a una situación es el obstáculo más grande al poder, un error que puede suponer un coste mucho más alto que cualquier satisfacción temporal que pueda producir expresar los sentimientos.
Si se está intentando terminar con alguien que ha hecho daño, es mucho mejor mantenerle con la guardia baja, demostrando amabilidad en vez de dejarle ver la ira.
Como Jano, la deidad romana con dos caras, custodio de todas las puertas y llaves de la tierra y el cielo, uno tiene que ser capaz de mirar en dos direcciones al mismo tiempo para controlar mejor el peligro venga de donde venga. Este es el rostro que uno debe crear para sí mismo, un lado mirando siempre hacia el futuro y el otro hacia el pasado.
Una vez que se ha estudiado el pasado, se debe mirar más cerca en el tiempo, observar las acciones propias y las de los amigos. Esta es la escuela más exhaustiva de la que se puede aprender porque procede de la experiencia personal.
Si el engaño es el arma más potente del arsenal, la paciencia es el escudo fundamental. La paciencia protege de cometer errores garrafales. Igual que controlar las emociones, la paciencia es una técnica -no surge de forma natural-. Pero en el poder no hay nada natural, el poder está más cerca de una deidad que nada de lo que hay en el mundo natural. Y la paciencia es la virtud suprema de los dioses, que no tienen nada más que tiempo. Ocurrirán toda clase de cosas buenas -volverá a crecer la hierba, si se le da tiempo y se tiene capacidad para ver unos pasos más allá-. La impaciencia, por otro lado, sólo hace que uno parezca débil. Es el impedimento principal del poder.
El poder es esencialmente amoral, y una de las técnicas más importantes que hay que dominar es la capacidad de ver las circunstancias, en vez de ver el bien y el mal. El poder es un juego -hay que repetirlo una y otra vez-, y en los juegos no se juzga al contrario por sus intenciones, sino por el efecto de sus acciones. Se mide su estrategia y su poder por lo que se ve y se siente. ¡Cuántas veces los sentimientos de alguien se convierten en el centro de atención con el único objetivo de emborronar y engañar! ¿Qué importa si otro jugador, amigo o rival, tenía buenas intenciones y sólo estaba pensando en nuestro interés si sus acciones tuvieron como consecuencia la ruina y la confusión? Es natural que la gente intente tapar sus actos con toda clase de justificaciones, siempre dando por hecho que han actuado guiados por la bondad. Hay que aprender a reírse cada vez que se oiga esto, y nunca dejarse involucrar en cálculos acerca de las intenciones y acciones de alguien, mediante una serie de juicios morales que, en realidad, son una excusa para acumular más poder.
Es un juego. Los oponentes se sientan uno frente al otro. Ambos se comportan como caballeros o damas, y siguen las reglas del juego sin tomarse nada de forma personal. Juegan con una estrategia y observan los movimientos del contrario con toda la calma de que son capaces. Al final, aprecian la buena educación de los contrarios más que sus buenas y dulces intenciones. Se debe entrenar la vista para hacer un seguimiento de los resultados de sus movimientos, las circunstancias exteriores, y no distraerse con nada más.
En parte, la maestría en el poder procede de lo que no se hace, de las situaciones en las que uno no se permite caer. Para esto hay que aprender a juzgar todas las cosas en relación con el coste personal que tienen. Como dijo Nietzsche, "El valor de una cosa a veces no está en lo que uno logra con ella, sino en lo que uno paga por ella -en lo que nos cuesta-" Quizá se alcance la meta, una meta que merece la pena, pero ¿a qué precio? Se debe aplicar esto a todo, incluida la decisión de colaborar con otras personas o acudir en su ayuda. Al final, la vida es corta, las oportunidades escasas y la energía limitada. En este sentido, el tiempo es un elemento tan importante como cualquier otro. No se debe perder el tiempo o la paz mental por los asuntos de los demás -el precio es demasiado alto-.
El poder es un juego social. Para aprender a jugar y jugar bien, hay que estudiar y entender a la gente. Como escribió el pensador y cortesano del siglo XVII Baltasar Gracián: "Mucha gente pasa el tiempo estudiando las propiedades de los animales o las hierbas; ¡sería mucho más importante estudiar las de las personas con quien debemos vivir o morir!" Para ser un maestro del juego también hay que ser un maestro de la psicología. Hay que reconocer las motivaciones y ver a través de la nube de polvo con la que la gente tapa sus acciones. Entender los motivos ocultos que mueven a la gente es la información más importante que se puede tener para adquirir el poder. Abre posibilidades infinitas para el engaño, la seducción y la manipulación.
LEY 1 NO ECLIPSAR A NUESTROS SUPERIORES
Hay que hacer que los que están por encima de uno de sientan lo suficientemente superiores. Aunque uno tenga deseos de complacerles o impresionarles, no hay que pasarse al demostrar las habilidades propias porque provocan el efecto contrario -inspirar miedo o inseguridad-. Si conseguimos que nuestros jefes parezcan más brillantes de lo que son, llegaremos a las cimas del poder.
Este es el destino, de una u otra forma, de aquellos que desequilibran la imagen que tienen de sí mismo sus jefes, que dañan su vanidad o les hacen dudar de su preeminencia.
Galileo convirtió su descubrimiento de las lunas de Júpiter en un suceso cósmico en honor de la grandeza de los Medici. Poco después del descubrimiento anunció que "las estrellas refulgentes se presentaron en los cielos " ante su telescopio en el mismo momento en que se entronizaba a Cosme II.
De una sola vez Galileo ganó más con su nueva estrategia de lo que había conseguido en años de mendigar. La razón es sencilla: todos los jefes quieren parecer más brillantes que los demás. No les importa la ciencia o la verdad empírica o el último invento; les importa su nombre y su gloria.
Galileo no puso en duda la autoridad intelectual de los Medici con su descubrimiento, ni les hizo sentirse inferiores de ninguna forma; al alinearles literalmente con las estrellas, les hizo brillar con poderío entre las cortes de Italia. No eclipsó a su patrón; hizo que el patrón eclipsara a todos los demás.
Todo el mundo tiene inseguridades. Cuando uno se presenta ante el mundo mostrando sus habilidades, provoca toda clase de resentimientos, envidias y otras demostraciones de inseguridad. Sin embargo, con los que están por encima hay que adoptar una actitud diferente: cuando se trata de poder, eclipsar al jefe es quizá el peor error de todos.
Aquellos que logran llegar alto en la vida son como reyes y reinas: quieren sentirse seguros en su posición y superiores a los que les rodean en inteligencia, ingenio y encanto. Es una equivocación mortal, pero muy corriente, creer que por alardear de los talentos propios uno va a ganarse el afecto del jefe. Éste puede fingir que lo aprecia, pero a la primera ocasión le sustituirá por alguien menos inteligente, menos atractivo, menos amenazador.
Hay jefes que son más inseguros que otros, monstruosamente inseguros; se les puede eclipsar de una forma natural, con la gracia y el encanto.
Dado el talento natural de Manfredi, su simple presencia hacía que Borgia pareciera menos atractivo y carismático. La lección es sencilla: si no se puede evitar ser encantador y superior, hay que evitar tratar con semejantes monstruos de la vanidad, o encontrar una forma de cambiar las buenas cualidades en presencia de un César Borgia.
Segundo, nunca hay que dar por hecho que el aprecio del jefe es una puerta abierta para hacer lo que se quiera. Se podrían escribir libros enteros sobre favoritos que dejaron de serlo porque daban por sentado su status, porque se atrevieron a eclipsar.
Fue un error imperdonable y lo pagó con la vida. No hay que olvidar lo siguiente: nunca tenemos que dar por hecho el puesto que tenemos y nunca debemos dejar que los favores que recibimos se nos suban a la cabeza.
Si se conocen los peligros que conlleva eclipsar al jefe, se le puede dar la vuelta a esta ley en beneficio propio. Primero hay que halagarle y dorarle la píldora. La adulación descarada puede ser efectiva, pero tiene sus límites; es demasiado obvia y directa, y da mala imagen ante otros miembros de la corte. La adulación discreta es mucho más poderosa. Si uno es más inteligente que su jefe, por ejemplo, debe hacer que parezca al contrario: que él parezca más inteligente. Debe actuar ingenuamente. Debe hacer que parezca que necesita de sus conocimientos. Puede incluso cometer algún error sin importancia, sin que le dañe en el futuro, pero que le den la oportunidad de pedir ayuda. a los jefes les encanta este tipo de petición. Si no pueden demostrar su capacidad y experiencia con su inferior, pueden dirigir hacia él su rencor y su mala fe.
Si uno tiene ideas más creativas que su jefe, debe asignárselas a él, de la forma más pública posible. Hay que dejar claro que sus consejos no son más que un mero reflejo de los de él.
Si uno es superior a su jefe en ingenio, está bien hacer el papel de bufón de la corte, pero nunca hay que hacer que él parezca frío y hosco en comparación. Hay que reducir el tono humorístico, si es necesario, y encontrar la forma de hacer que parezca que es él quien genera diversión y bienestar. Si por naturaleza se es más sociable y generoso que el jefe, hay que tener cuidado de no bloquear el bien que irradia sobre los demás. Él debe aparecer como el sol alrededor del cual giran todos los demás, irradiando poder y luminosidad, el centro de atención. Si uno se encuentra en la situación de tener que entretenerle, con una demostración limitada de sus capacidades podrá ganarse su simpatía. Cualquier intento de impresionarle con gracia y generosidad puede resultar fatal: hay que aprender de Fouquet o pagar el precio.
Si, al igual que Galileo, uno consigue que su patrón brille todavía más a los ojos de los demás, entonces será un enviado de Dios y se le subirá de status inmediatamente.
"Las estrellas en el cielo. Sólo puede haber un sol. Nunca se debe tapar la luz del sol o competir con su brillo; al contrario, hay que diluirse en el cielo y encontrar la forma de aumentar la intensidad del brillo de la estrella del jefe".
"Evitar las victorias sobre el jefe. Toda derrota es odiosa, y si es sobre el jefe, o es necia o es fatal. Los astros, con acierto, nos enseñan esta sutileza, pues aunque son hijos brillantes, nunca compiten con los lucimientos del sol" (Baltasar Gracián)
No hay que preocuparse por molestar a cada una de las personas con las que nos cruzamos, pero hay que ser cruel de una forma selectiva. Si un superior es una estrella caída, no hay que tener miedo de eclipsarse. No se debe tener piedad -él no tuvo semejantes escrúpulos en su escalada a sangre fría hasta la cima-. Hay que calibrar las fuerzas que tiene. Si está débil, hay que precipitar su caída discretamente: hay que ser mejor, más encantador y más listo que él en los momentos clave. Si está a punto de sucumbir, hay que dejar que la naturaleza siga su curso.
El jefe caerá algún día, y si jugamos bien nuestras cartas, acabaremos por vivir más que él y eclipsarle.
LEY 2 NO CONFIAR DEMASIADO EN LOS AMIGOS Y SABER UTILIZAR A LOS ENEMIGOS
No hay que fiarse nunca de los amigos -le traicionan a uno con mayor rapidez, porque sienten envidia con facilidad-. También se convierten en unos mimados tiránicos. Pero si se contrata a un antiguo enemigo será más leal que un amigo, porque tiene más que demostrar. De hecho, hay mucho más que temer de los amigos que de los enemigos. Si no se tienen enemigos, hay que encontrar la forma de granjeárselos.
"Señor, protégeme de mis amigos; yo puedo encargarme de mis enemigos" (Voltaire)
LA SERPIENTE, EL GRANJERO Y LA GARZA
CUENTO POPULAR AFRICANO
"Si ves agua que fluye hacia arriba (imposible), significa que alguien está devolviendo un favor".
"Hay muchos que piensan, por tanto, que un príncipe sabio debería, si tiene la oportunidad, fomentar astutamente alguna enemistad, de modo que al suprimirla aumentará su grandeza. Los príncipes, y especialmente los nuevos, han encontrado más fe y más utilidad en aquellos hombres a quienes al comienzo de su poder habían mirado con sospecha, que en aquellos en los que confiaron desde el principio. Pandolfo Petrucci, príncipe de Siena, gobernó su Estado más con aquellos de quienes sospechaba que con otros" (Nicolás Maquiavelo).
EL MAHABARATA, SIGLO II A.C.
"Ningún pobre es amigo del rico, ningún tonto del sabio, ningún cobarde del valiente. Un viejo amigo -¿quién lo necesita?-. Son hombres de igual riqueza e igual cuna los que contraen amistad y matrimonio, no un hombre rico y un pobre.. Un viejo amigo -¿quién lo necesita?"
Un proverbio chino compara a los amigos con las mandíbulas y los dientes de un animal peligroso: si uno no tiene cuidado, se lo comerán. El emperador Sung conocía las mandíbulas por las que estaba pasando cuando subió al trono: sus "amigos" del ejército se lo comerían como si fuera carne, y si lograba sobrevivir, sus "amigos" del gobierno se lo zamparían para cenar. El emperador Sung no tendría ningún trato con "amigos" -sobornó a sus generales con fincas espléndidas y los mantuvo alejados-. Era una forma mucho mejor de castrarles que matándoles, con lo que solo hubiera conseguido que los demás generales quisieran venganza. Y Sung no quería tener nada que ver con ministros "amables". Lo más probable es que terminaran bebiendo su famosa copa de vino envenenado.
Un hombre al que de pronto se le libra de la guillotina es un hombre agradecido, sin duda, y hará lo que haga falta por el hombre que le ha concedido el perdón. Con el tiempo, estos antiguos enemigos se convirtieron en los amigos de más confianza de Sung. Y así pudo romper por fin con la cadena de golpes, violencia y guerra civil -la dinastía Sung gobernó China durante más de trescientos años.
"En un discurso que dio Abraham Lincoln en el punto álgido de la guerra civil, se refirió a los sureños como seres humanos que estaban equivocados. Una anciana le reprendió por no llamarles enemigos irreconciliables a los que hay que destruir. "¿Por qué, señora?" -respondió Lincoln-, ¿acaso no destruyo a mis enemigos cuando les convierto en amigos?".
"Hay más hombres preparados para pagar por una herida que por un beneficio, porque la gratitud es una carga y la venganza un placer".
TÁCITO 55-120 D.C.
Es natural querer emplear a los amigos cuando se necesita. El mundo es un sitio duro y los amigos hacen que disminuya la dureza. Además, son conocidos. ¿Por qué depender de un extraño cuando hay un amigo a mano?
El problema es que a menudo no se conoce a los amigos tan bien como se cree. Los amigos a menudo se muestran de acuerdo con las cosas para evitar una discusión. Ocultan sus malas cualidades para no ofenderse los unos a los otros. Se ríen con muchas ganas de los chistes del otro. Como la honestidad raras veces refuerza la amistad, puede que uno nunca sepa realmente cómo se siente un amigo. Los amigos nos dirán que les encanta nuestra poesía, que adoran nuestra música, que envidian el gusto que tenemos para vestir -quizá sea cierto, casi nunca lo es.
"De modo que queda patente que los defectos que son evidentes a los sentidos, groseros y corporales, o conocidos por el mundo entero, los descubrimos por nuestros enemigos antes que por nuestros amigos y familiares".
PLUTARCO 46-120 D.C.
El problema que tiene utilizar o contratar a los amigos es que inevitablemente limitará el poder de quien lo contrata. El amigo raramente será el más capaz de ayudarle; y al final, la habilidad y la eficacia son mucho más importantes que los sentimientos de amistad.
Todas las situaciones de trabajo requieren que haya cierta distancia entre la gente. Uno está intentando trabajar, no hacerse amigos; la amistad (real o falsa) sólo difumina este hecho. La clave del poder, entonces, es la habilidad para juzgar quién es el más capaz de ampliar los propios intereses en cualquier situación. Hay que mantener a los amigos o la amistad, pero hay que trabajar con aquellos que estén preparados y sean competentes.
Siempre que sea posible hay que enterrar el hacha de la guerra con un enemigo y poner a éste a nuestro servicio. Un enemigo en los talones nos agudiza el ingenio, nos mantiene concentrados y alerta. Por lo tanto, a veces es mejor utilizar a los enemigos como enemigos que transformarlos en amigos o aliados.
De hecho, luchar contra un enemigo tan poderoso como los japoneses sería un entrenamiento perfecto para el ejército variopinto de los comunistas. Se adoptó el plan de Mao y funcionó: para cuando los japoneses se retiraron, los comunistas habían adquirido la experiencia de combate que les ayudó a derrotar a los nacionalistas. Años después un visitante japonés intentó disculparse ante Mao por la invasión de su país en China. Mao le interrumpió: ¿No debería darle las gracias más bien? Sin un oponente digno, explicó, un hombre o un grupo no puede hacerse más fuerte.
Nunca se debe entrar en combate con alguien si no se está seguro de que se le podrá derrotar, como Mao sabía que vencería a los japoneses con el tiempo. Segundo, si uno no tiene enemigos aparente, a veces tendrá que establecer un blanco adecuado, aunque suponga convertir en enemigo a un amigo. Mao utilizó esta táctica una y otra vez en la política. Tercero hay que utilizar esos enemigos para definir con más claridad la causa ante el público, incluso presentándola como una lucha del bien contra el mal. Mao fomentó los desacuerdos de China con la Unión Soviética y Estados Unidos; creía que sin tener claro quiénes eran los enemigos su pueblo perdería el concepto de lo que significaba el comunismo. Un enemigo bien definido es un argumento mucho más fuerte que todas las palabras que uno pueda pronunciar.
Nunca hay que dejar que la presencia del enemigo nos altere o nos preocupe -es mejor tener un oponente declarado o dos que no saber dónde están los verdaderos enemigos-.
Un hombre con poder, por ejemplo, a menudo tiene trabajos sucios que llevar a cabo, pero por mantener las apariencias es preferible que lo hagan otros por él; los amigos a menudo lo harán mejor, ya que su afecto por él hace que estén dispuestos a correr riesgos. También, si se tuercen los planes por algún motivo, se puede usar a un amigo como chivo expiatorio. Esta caída en desgracia del favorito es un truco que han utilizado a menudo los reyes y soberanos: dejaban que su amigo más cercano se llevara las culpas de un error, porque el público no podía creer que sacrificaran a un amigo deliberadamente con semejante motivo. Evidentemente, una vez que se ha jugado esta carta, se pierde al amigo para siempre.
Por último, el problema de trabajar con amigos es que se difuminan los límites y las distancias que requiere el trabajo. Pero si los dos compañeros entienden los peligros que conlleva, contratar a un amigo puede ser muy positivo. Sin embargo, nunca hay que bajar la guardia en semejante aventura; siempre hay que estar atento a cualquier señal de alteraciones emocionales como la envidia o la ingratitud. No hay nada en la esfera del poder y hasta los mejores amigos se pueden convertir en los peores enemigos.
LEY 3 OCULTAR LAS INTENCIONES
No debemos revelar nunca el objetivo detrás de nuestras acciones para mantener a la gente desconcertada y desinformada. Si no tienen ni idea de cuáles son nuestras intenciones, no pueden preparar una defensa. Hay que llevarles lo bastante lejos por el camino equivocado, envolverlos en humo, y para cuando se den cuenta de lo que nos proponemos será demasiado tarde.
Si en el proceso del engaño que uno está poniendo en marcha alguien tiene la más mínima sospecha de lo que ocurre, todo estará perdido. No hay que dar a nadie la oportunidad de darse cuenta de lo que se está tramando: hay que llevarles por el camino equivocado sembrándolo de pistas falsas. Hay que utilizar una honestidad falsa, mandar señales ambiguas, poner señuelos desconcertantes. Incapaces de distinguir lo genuino de lo falso, los demás no podrán conocer el verdadero objetivo que hay detrás.
No hay que dejar que lo tomen a uno por farsante, aunque es imposible hoy día vivir sin serlo. Hay que dejar que la mentira más grande y maliciosa oculte lo que parece malicioso.
(Baltasar Gracián)
Hay que utilizar esta táctica de la siguiente forma: hay que esconder las intenciones, no cerrarse ante los demás (con el riesgo de parecer misterioso y de que la gente sospeche), sino hablar constantemente de los deseos y metas que uno tiene -pero no de los reales-. Así se matarán tres pájaros de un tiro: uno parece amigable, abierto y de confianza, a la vez que oculta sus intenciones y hace que sus rivales pierdan el tiempo.
La sinceridad es un instrumento de doble filo: si uno parece demasiado apasionado, levantará sospechas. Hay que ser comedido y creíble, porque si no se descubrirá la artimaña.
Para hacer que la falsa sinceridad sea un arma efectiva para ocultar las intenciones de uno, hay que demostrar que la honestidad y la franqueza son unos valores sociales de gran importancia. Hay que hacer esto de la forma más pública posible y enfatizar la posición que uno tiene al respecto divulgando un pensamiento profundo de vez en cuando -aunque uno que, en realidad, no tenga ningún sentido o sea irrelevante, por supuesto-. Talleyrand, el ministro de Napoleón, era un maestro en hacer que la gente confiara en él al revelarles algún secreto en apariencia. Esta confianza fingida -un señuelo- hace que la otra persona sí esté dispuesta a confiar sus secretos.
Hay que recordar que los mejores estafadores hacen todo lo que pueden para esconder su picardía. Cultivan un aire de honestidad en un campo para disimular su deshonestidad en otros. La honradez no es más que otro señuelo en su arsenal de armas.
LEY 4 DECIR MENOS DE LO NECESARIO
Si se intenta impresionar a la gente con palabras, cuanto más se dice, más ordinario se parece y menos se controla la situación. Incluso si se está diciendo algo banal, parecerá original si se expresa de una forma vaga, abierta y con aspecto de esfinge. La gente poderosa impresiona e intimida diciendo poco. Cuanto más se dice, más posibilidades hay de soltar una tontería.
El poder es, de muchas maneras, un juego de apariencias, y cuando se dice menos de lo necesario inevitablemente se da una imagen de mayor grandeza y poder de lo que se es en realidad. El silencio hace que los demás se sientan incómodos. Los humanos son máquinas que interpretan y explican; tienen que saber lo que se está pensando. Cuando se controla lo que se revela, no se deja ver las intenciones o los objetivos.
Las respuestas cortas y los silencios ponen a los demás a la defensiva y les lleva a querer llenar los silencios con toda clase de comentarios que revelan información muy valiosa sobre sí mismos y sus debilidades. Se marcharán con la sensación de que alguien les ha robado y se irán a casa a pensar sobre cada una de las palabras de su superior silencioso. Esta atención extra a los breves comentarios no hacen sino añadir poder.
Decir menos de lo necesario no es sólo para reyes y hombres de Estado. En casi todos los aspectos de la vida, cuando menos digamos, más misteriosos y profundos parecemos. Cuando era joven, Andy Warhol tuvo la revelación de que es imposible, en general, convencer a la gente de que haga lo que uno quiere hablando con ellos. Se vuelven contra uno, dan la vuelta a sus deseos, desobedecen por pura perversidad. Una vez le dijo a un amigo: He aprendido que se tiene más poder si se cierra el pico.
Después en su vida Warhol utilizaría esta estrategia con gran éxito. Sus entrevistas eran ejercicios de alocución misteriosa: decía algo vago y ambiguo, y el entrevistador daba vueltas intentando entenderlo, imaginando que había algo profundo detrás de sus frases a menudo sin sentido. Warhol rara vez hablaba de su trabajo; dejaba que otros interpretaran. Aseguraba que había aprendido esta técnica del maestro de esgrima, Marcel Duchamp, otro artista del siglo XX que se dio cuenta muy pronto de que cuanto menos dijera de su trabajo, más hablaba la gente de él. Y cuanto más hablaba la gente, más valioso se hacía.
Al decir menos de lo necesario se crea una apariencia de tener conocimientos y poder. Además, se corre menos riesgo de decir algunas tonterías o incluso algo peligroso.
Hay que aprender una lección: una vez que las palabras están dichas, no se pueden retirar. Se debe mantener el control. Hay que ser especialmente cuidadoso con el sarcasmo: la satisfacción momentánea que se gana con las palabras incisivas será mucho menor que el precio que habrá que pagar después.
Autoridad: Nunca se debe empezar a mover los labios y dientes antes de que lo hagan los subordinados. Cuanto más tiempo se permanezca callado, más pronto empezarán los demás a mover sus labios y dientes. Y mientras lo hacen, uno puede comprender sus verdaderas intenciones...
En ocasiones es más sabio imitar al bufón de la corte, que se hace el tonto pero sabe que es más listo que el rey. Habla y habla y entretiene, y nadie sospecha que es algo más que un tonto.
Además, a veces las palabras pueden hacer de cortina de humo para cualquier engaño que se ponga en práctica. Calentándole la oreja al contrario se le puede distraer y atontarle; cuanto más se hable, de hecho, menos sospechas tendrá. Los habladores no se perciben como personas astutas y manipuladoras, sino como alguien con pocos recursos y sofisticación. Ésta es la excepción a la política del silencio que utilizan los poderosos: al hablar más y ofrecer una imagen más débil y menos inteligente que el contrario, se puede practicar el engaño con mayor facilidad.
LEY 5 DEFENDER LA REPUTACIÓN CON LA VIDA (MUCHAS COSAS DEPENDEN DE ELLA)
La reputación es la piedra angular del poder. Solo a través de la reputación se puede intimidar y ganar; una vez que se pierde, sin embargo, uno se vuelve vulnerable y blanco de ataques por todos lados. La reputación debe ser algo inexpugnable. Siempre hay que estar alerta ante la posibilidad de un ataque, para defenderse antes de que ocurra. Mientras, hay que saber destruir al enemigo minando su propia reputación. Luego hay que tomar distancia y dejar que la opinión pública les lleve a la horca.
Pero unas pullas suaves y el ridículo sugieren que uno tiene una visión clara de su propia fuerza para disfrutar de unas risas a expensas de su rival. Una fachada humorística puede hacer que uno parezca un artista inocente mientras destruye la reputación de su rival.
Así que preferimos ignorar este hecho y juzgar a la gente por su apariencia, por lo que es más visible a nuestros ojos -la ropa, los gestos, las palabras, las acciones-. En el ámbito social, las apariencias son el barómetro de casi todos nuestros juicios y no debemos dejarnos convencer de que no es así. Un paso en falso, un cambio extraño o repentino en la apariencia puede resultar desastroso.
La reputación tiene un poder como la magia: con un toque de la varita puede redoblar la fuerza. También puede hacer que la gente salga huyendo. El que las mismas acciones aparezcan como algo brillante o algo horrible depende enteramente de la reputación de quien las lleva a cabo.
Al principio, hay que trabajar para crearse una reputación por una característica destacada, ya sea la generosidad, la honestidad o la astucia. Esta característica hace que nos diferenciemos de los demás y que hablen de nosotros. Luego hay que conseguir que la reputación llegue a oídos de la mayor cantidad de gente posible (sutilmente, lentamente y con base firme) y ver cómo se extiende el fuego.
Una reputación sólida da más presencia y exagera los puntos fuertes sin tener que gastar demasiada energía. También puede crear un aura que inspirará respeto e incluso temor.
Según el dicho, nuestra reputación nos precede inevitablemente, y, sin inspira respeto, gran parte del trabajo estará hecho antes de llegar a la escena o de pronunciar una sola palabra.
El éxito parece estar determinado por triunfos pasados. Gran parte del éxito de la diplomacia de Henry Kissinger se basaba en la fama que tenía de ser capaz de limar las diferencias; nadie quería que se le considerara tan poco razonable que ni Kissinger podía convencerle. Un tratado de paz parecía darse por hecho en cuanto aparecía el nombre de Kissinger en las negociaciones.
La reputación debe ser sencilla y estar basada en una cualidad muy valiosa. Esta sola cualidad -la eficacia, por ejemplo, o la capacidad de seducción- se convierte en una especie de tarjeta de visita que anuncia la presencia de la persona y coloca a los demás bajo un hechizo. Una reputación basada en la honestidad permitirá practicar toda clase de engaños. Casanova utilizó su reputación como gran seductor para trazar el camino de sus futuras conquistas: mujeres que habían oído hablar de sus poderes tenían una gran curiosidad y querían descubrir por sí mismas qué era lo que le hacía tener tanto éxito en sus romances.
Es posible que nuestra reputación ya esté manchada y que sea difícil establecer una nueva. En este caso es aconsejable asociarse con alguien cuya imagen se contrapone a la nuestra, y utilizar su buen nombre para lavar y elevar el nuestro. De la misma forma, los grandes capitalistas sin escrúpulos del siglo XIX en América del Norte tardaron mucho tiempo en quitarse la fama de crueldad y malicia. Sólo cuando empezaron a coleccionar arte, de modo que los nombres Morgan y Frick se asociaron permanentemente a los de Da Vinci y Rembrandt, pudieron empezar a suavizar su imagen desagradable.
La reputación es un tesoro que debe coleccionarse con cuidado y preservarse. Sobre todo al principio, cuando se está creando esta reputación, se la debe proteger firmemente y anticipar cualquier ataque que pueda sufrir. Una vez que está sólidamente establecida, no hay que enfadarse ni ponerse defensivo ante los comentarios difamatorios de los enemigos -eso demuestra inseguridad, en vez de confianza en la propia reputación-.
Cuando la propia reputación esté bien asentada, se deben utilizar tácticas más sutiles, como la sátira y el ridículo (no llamando la atención sobre nuestros deseos de venganza sino sobre él, la víctima), para debilitar al contrario mientras uno queda como un pillo encantador.
Por tanto, desearía que nuestro cortesano eleve su valía con habilidad y astucia, y que se asegure de que siempre que vaya allí donde sea un extraño, vaya precedido de una buena reputación.
LEY 6 LLAMAR LA ATENCIÓN A TODA COSTA
Por lo tanto, no es bueno perderse entre la muchedumbre ni quedar en el olvido. Hay que destacar. Llamar la atención a toda costa. Hay que convertirse en un imán que atrae la atención porque parece más grande, más colorido, más misterioso que las masas tímidas y blandas. Creando una imagen inolvidable incluso polémica. Hay que fomentar el escándalo, hacer lo que sea para parecer más grande que la propia vida y brillar con más fuerza que los que nos rodean. La notoriedad de cualquier tipo da poder. Mejor recibir ataques y difamaciones que ser ignorado.
Todas las profesiones se rigen por esta ley y todos los profesionales deben tener algo de actores. Edison diseñó unos experimentos de lo más llamativo para mostrar sus descubrimientos con la electricidad. Hablaba de futuras invenciones que parecían fantásticas en aquella época -robots y máquinas que podían fotografiar los pensamientos- y con las que no tenía ninguna intención de gastar energía, pero que hicieron que se hablara de él.
Cuando se está en una mala situación, con pocas posibilidades de llamar la atención, un truco muy eficaz es atacar a la persona más visible, más famosa y con más poder que se pueda encontrar. Un ataque difamatorio hacia una persona con poder tendría un efecto similar.
Una vez que se alcanza la fama, hay que renovarla constantemente adaptando y cambiando el método que se utiliza para destacar. Si no se hace, el público se cansa, deja de prestar atención y dirige su atención hacia otra estrella. Hay que comprender que la gente se siente superior a la persona cuyas acciones pueden predecir. Si se les demuestra quién es el que tiene el control jugando contra sus expectativas, se obtiene respeto a la vez que se controla su efímera atención.
En un mundo cada vez más banal y reconocible, algo que parece enigmático llama la atención al instante. Nunca se debe dejar muy claro lo que se está haciendo o lo que se va a hacer. No hay que mostrar todas las cartas. Un aire de misterio eleva la presencia de uno; también crea anticipación: todo el mundo estará observando para ver qué pasa a continuación. El misterio sirve para engatusar, seducir e incluso asustar. Y lo que no se puede tocar y consumir crea poder. En un mundo que cada vez es más banal, al que se le han exprimido todos los misterios y los mitos, queremos, secretamente, que haya enigmas, personas o cosas que no se puedan interpretar inmediatamente, que no se puedan asir y consumir.
De vez en cuando hay que actuar de una forma que no sea consistente con la percepción que tienen los demás. Así se les puede mantener a la defensiva, y suscitar la clase de atención que hace que uno sea poderoso. Si se hace bien, la creación de un enigma también puede llamar el tipo de atención que provoca el terror al enemigo.
Imagen: La danza de los velos: los velos envuelven a la bailarina. Lo que revelan causa excitación. Lo que ocultan aumenta el interés. La esencia del misterio.
Autoridad: Manejar los asuntos con expectación. No descubrirse inmediatamente produce curiosidad. El misterio en todo, por su mismo secreto, provoca veneración. Incluso al darse a entender se debe huir de la franqueza. Es mejor imitar el proceder divino para mantener a los hombres atentos y vigilantes (Baltasar Gracián).
Mata-Hari: No debe dejarse que el aire de misterio se transforme lentamente en una reputación de estafador. El misterio debe parecer un juego poco amenazador. Si uno reconoce cuándo ha ido demasiado lejos, puede dar marcha atrás.
La atención nunca debe ofender ni poner a prueba la reputación de aquellos que están por encima -sobre todo si están seguros-. El que la atrae no solo parecerá mezquino, sino desesperado por la comparación.
Nunca hay que parecer demasiado ansioso por llamar la atención, porque demuestra inseguridad, y la inseguridad espanta a la gente. Hay ocasiones en que no es beneficioso ser el centro de atención. Cuando se está en presencia de un rey o una reina, por ejemplo, o el equivalente, hay que hacer una reverencia y retirarse, nunca competir.
LEY 7 CONSEGUIR QUE OTROS HAGAN EL TRABAJO Y LLEVARSE EL MÉRITO
Hay que utilizar la sabiduría, el conocimiento (y el cerebro) y el trabajo de los demás en beneficio propio. Este apoyo no solo ahorra tiempo y energía, sino que produce un aura divina de eficacia y rapidez. Al final los ayudantes quedarán en el olvido y nosotros seremos recordados. Nunca debemos hacer nada que puedan hacer los demás por nosotros.
Hay que aprender a sacar partido del trabajo de los demás en beneficio propio. El tiempo es oro y la vida es corta. Si uno intenta hacerlo todo solo, se agota, gasta su energía y se quema. ES mucho mejor conservar las fuerzas, aprovechar el trabajo que han hecho otros y encontrar una forma de convertirlo en propio.
LEY 8 HACER QUE LOS DEMÁS VENGAN A UNO (PONIENDO UN CEBO SI ES NECESARIO)
No hay que olvidar lo siguiente: la esencia del poder está en la capacidad de mantener la iniciativa, de hacer que otros reaccionen ante nuestros movimientos, de obligar a nuestros enemigos y los que nos rodean, siempre a la defensiva . Cuando logramos que la gente venga hacia nosotros, controlamos la situación. Y quien tiene el control tiene el poder. Tienen que pasar dos cosas para colocarse en esta situación: hay que aprender a controlar las emociones y nunca dejarse influir por la ira; sin embargo, al mismo tiempo hay que jugar con la tendencia natural de la gente a reaccionar con ira cuando se les empuja y se les pone trampas. A largo plazo, la habilidad para hacer que los demás vengan hacia uno es un arma mucho más poderosa que cualquier arma agresiva.
Todos tenemos unas energías limitadas y hay un momento en que están en su punto más alto. Cuando conseguimos que la otra persona venga hacia nosotros, se agota, gasta su energía en el camino.
Estar en terreno hostil le pondrá nervioso y a menudo precipitará los acontecimientos y cometerá errores. Para hacer negocios o planear encuentros, siempre es inteligente atraer a los otros hacia el territorio de uno o elegir el lugar. Así uno se siente en su lugar, mientras el enemigo no encuentra nada conocido y se pone sutilmente a la defensiva.
Practicó el arte de hacer "que los demás vengan hacia ti". Si una vez hacemos una cuestión de dignidad del hecho de que los demás deben acudir a nosotros, y lo hacemos bien, seguirán viniendo incluso cuando ya no estemos intentando que sea así.
Aunque suele ser una política más inteligente hacer que los demás se agoten al ir detrás de nosotros, hay casos opuestos en que golpear repentinamente y de forma agresiva al enemigo le desmoraliza tanto que pierde sus energías. Entonces, en vez de hacer que los demás se acerquen a nosotros, vamos nosotros a ellos, forzamos la situación, tomamos el mando. Un ataque rápido puede ser un arma estupenda, porque obliga a la otra persona a reaccionar sin pensar ni planificar. Sin tiempo para pensar, la gente comete errores de juicio y se pone a la defensiva. Esta táctica es la contraria a la de poner un cebo y esperar, pero cumple la misma función: hacer que el enemigo responda en nuestros términos.
Hombres como César Borgia y Napoleón utilizaron el elemento de la rapidez para intimidar y controlar. Un movimiento rápido e inesperado es aterrante y desmoralizados. Hay que elegir la táctica según la situación. Si el tiempo está a nuestro favor y sabemos que la fuerza del enemigo es al menos equivalente a la nuestra, hay que debilitarles haciendo que vengan hacia nosotros. Si jugamos con el tiempo en contra -el enemigo es más débil y esperar sólo les ayuda a recuperar fuerzas- no hay que darles ninguna oportunidad. Tenemos que asestar un golpe rápido y ellos no tienen dónde ir. Como dice el boxeador Joe Louis, el otro "Puede correr, pero no se puede ocultar".
LEY 9 GANAR A TRAVÉS DE LA ACCIÓN, NUNCA DE LA DISCUSIÓN
Cualquier triunfo momentáneo obtenido por una discusión no es más que una victoria pírrica: el resentimiento y la animadversión que se crean son más fuertes y duraderos que cualquier cambio momentáneo de parecer. Tiene mucho más poder hacer que los demás cambien de opinión a través de las acciones, sin decir una palabra. Hay que demostrar, no explicar.
La acción y la demostración tienen mucho más sentido y poder. Ahí están, delante de nuestras narices, para que las veamos. Como dice Baltasar Gracián, "La verdad generalmente se ve, rara vez se escucha".
La persuasión más poderosa va más allá de la acción y se convierte en símbolo. El poder de un símbolo -una bandera, una historia mítica, un monumento a un hecho emocional- es que todo el mundo lo entiende sin que haya necesidad de decir nada.
Cuando se persigue el poder o se intenta conservarlo, siempre hay que buscar el camino indirecto. Y también hay que elegir las batallas con cuidado. Si a la larga no importa que la otra persona esté de acuerdo o no -o que el tiempo y la experiencia le hagan entender-, entonces es mejor no molestarse siquiera con una demostración. Hay que conservar las energías y marcharse.
Imagen: El subi-baja. Arriba y abajo y arriba y abajo, así van los discutidores, muy rápido, pero sin llegar a ninguna parte. Hay que bajarse del subibaja y demostrar lo que se quiere decir sin patalear ni empujar. Al bajarse hay que dejar al contrario arriba y esperar a que la gravedad le baje lentamente a la tierra.
Autoridad: Nunca se debe discutir. En sociedad no se debe discutir nada; sólo hay que ofrecer resultados (Benjamin Disraeli).
Las discusiones tienen una utilidad vital en el terreno del poder: distraer y tapar las huellas cuando estamos practicando el engaño o cuando nos descubren mintiendo. En estos casos nos beneficia discutir con toda la convicción de que somos capaces. Tenemos que meter a la otra persona en la discusión para distraerla de nuestro engaño. Cuando nos pillan mintiendo, cuando más emocionales y seguros nos mostremos, menos parece que estamos mintiendo.
LEY 10 CONTAGIO: EVITAR A LOS INFELICES Y DESAFORTUNADOS
Se puede morir por la miseria de otro -los estados emocionales son tan contagiosos como las enfermedades-. Puede parecer que se está ayudando al hombre que se está ahogando, pero sólo se está precipitando el propio desastre. Los desafortunados a veces traen la mala suerte hacia sí mismos; también la traerán hacia los demás. Debemos asociarnos con los felices y afortunados.
Se dice que muchas cosas son contagiosas. El sueño puede ser contagioso y bostezar también. En una estrategia a gran escala, cuando el enemigo está nervioso y muestra una tendencia a las prisas, no te preocupes. Aparenta una calma absoluta y el enemigo se dejará llevar y se relajará. Tú infectas su espíritu. Puedes infectarle con un espíritu despreocupado y ebrio, con el aburrimiento e incluso la debilidad.
UN LIBRO DE CINCO ANILLOS
Miyamoto Musashi, Siglo XVII
Nunca consideres que un hombre insensato es culto, aunque puedas reconocer en un hombre de talento a un sabio; y no estimes que un abstenio ignorante es un verdadero asceta. No tengas trato con tontos, especialmente con aquellos que se consideran sabios. Y no te quedes satisfecho con tu propia ignorancia. Deja que tus relaciones sean solo con hombres de buena reputación; ya que es por estas asociaciones por las que los propios hombres adquieren el buen nombre. ¿No has observado cómo el aceite de sésamo se mezcla con rosas o violetas, y cómo, cuando ha estado algún tiempo unido a las rosas o a las violetas, deja de ser aceite de sésamo y se llama esencia de rosas o esencia de violetas?
UN ESPEJO PARA PRÍNCIPES
Kai Ka´us Ibn Iskandar, Siglo XI
Aquellos desafortunados entre nosotros que han caído bajo circunstancias fuera de su control, se merecen toda la ayuda y simpatía que les podamos dar. Pero hay otros que no han nacido desafortunados ni infelices y que sin embargo atraen hacia sí la mala suerte y la infelicidad por sus acciones destructivas y el efecto perturbador que tienen sobre otros. Sería estupendo si pudiéramos levantarles, cambiar sus costumbres, pero lo más frecuente es que sean éstas las que terminen por cambiarnos a nosotros. La razón es sencilla: los humanos son extremadamente susceptibles a los estados de ánimo, las emociones e incluso la forma de pensar de aquellos con los que pasan más tiempo.
Los infelices e inestables tienen un poder contagioso especialmente fuerte por la intensidad de sus personalidades y sus emociones. A menudo se presentan como víctimas y esto hace que, al principio, sea difícil ver que sus miserias proceden de ellos mismos. Antes de darnos cuenta de la verdadera naturaleza de sus problemas ya nos han contagiado.
Hay que entender lo siguiente: en el juego del poder, la gente con la que se asocia uno es de vital importancia: El riesgo de aliarse con contagiosos es que se perderán tiempo y energía intentando liberarse. Por una especie de culpa por asociación, uno sufrirá a los ojos de los demás. Nunca se deben subestimar los peligros de la infección.
Hay muchas clases de contagiosos ante los que hay que tener cuidado, pero uno de los más insidiosos es el que sufre de insatisfacción crónica. Casio, el romano que conspiró contra Julio César, sufría el descontento que proviene de una profunda envidia. Simplemente no podía soportar la presencia de alguien de un talento superior al suyo. Como César probablemente intuía la amargura infinita de este hombre, no le tuvo en cuenta para el puesto de primer pretor y se lo dio a Bruto. Casio le dio vueltas y más vueltas, su odio por César terminó por convertirse en una patología. Al propio Bruto, un republicano devoto, le disgustaba la dictadura de César; si hubiera tenido la paciencia de esperar, se hubiera convertido en el número uno a la muerte de César y hubiera podido deshacer todo el mal que había causado el anterior líder. Pero Casio le contagió de su propio rencor contándole historias todos los días sobre la maldad de César. Al final convenció a Bruto de que participara en la conspiración. Era el inicio de una gran tragedia. Cuántas desgracias se podían haber evitado si Bruto hubiera aprendido a temer el poder del contagio.
Solo hay una cura para una infección: la cuarentena. Pero para cuando se reconoce el problema a menudo ya es demasiado tarde.
Hay que aprender a ver la frustración en su mirada. Y lo más importante por todo el cuerpo. No hay que tener piedad. No se debe uno involucrar por intentar ayudar. El contagioso no cambiará en nada y nosotros nos quedaremos descolocados.
La otra cara del contagio es igual de válida y quizá se entienda más fácilmente: hay personas que atraen la felicidad hacia sí mismas por su buen carácter, su alegría y su inteligencia. Son una fuente de placer y hay que asociarse con ellos para compartir la prosperidad que generan.
Esto es aplicable a más que la alegría y el éxito: todas las cualidades positivas pueden infectarnos.
Se debe utilizar este lado positivo de la ósmosis emocional en beneficio propio. Si, por ejemplo, alguien es miserable por naturaleza, nunca podría ir más allá de un límite; sólo las almas generosas alcanzan la grandeza. Por lo tanto, uno debe asociarse con los generosos y ellos le contagiarán, abrirán todo lo que está encerrado y restringido dentro de uno. Cuando se está deprimido, hay que ir hacia los que están alegres. Si se tiene tendencia al aislamiento, hay que obligarse a hacerse amigo de los más sociables. Nunca hay que arrimarse a los que tienen los mismo defectos que uno -reforzarán todo aquello que le bloquea a uno-. Sólo se deben crear uniones con afinidades positivas. Esto debe ser una norma de vida y será más beneficiosa que toda la terapia del mundo.
Autoridad: Conocer a los afortunados para escogerlos, y a los desdichados, para rechazarlos. La mala suerte es, con frecuencia, culpa de la estupidez y no hay contagio más pegadizo para los próximos al desdichado. Nunca se debe abrir la puerta al menor mal, pues siempre vendrán tras él, a escondidas, otros muchos y mayores (Baltasar Gracián).
Esta ley no admite excepciones. Su aplicación es universal. No hay nada que ganar al asociarse con aquellos que nos contagian con sus miserias; sólo se puede obtener poder y buena fortuna asociándose con los afortunados. El que ignore esta ley lo hace a su propio riesgo.
LEY 11 APRENDER A HACER QUE LA GENTE DEPENDA DE NOSOTROS
Para mantener la independencia hay que lograr que los demás nos necesiten y nos quieran. Cuanto más se cuente con nosotros, más libertad tendremos. Si la gente depende de nosotros para su felicidad y prosperidad no habrá nada que temer. No debemos enseñarles lo suficiente para que puedan valerse sin nosotros.
Nadie se sentirá dependiente de otro si ya es fuerte. Si se tiene ambición, es mucho más astuto buscar mandatarios débiles o patrones con quienes poder establecer una relación de dependencia, y convertirse en su fuerza, su inteligencia, su columna vertebral. ¡Cuánto poder podemos llegar a tener así! No podrán deshacerse de nosotros porque colapsaría el edificio entero.
El poder máximo es lograr que la gente haga las cosas como nosotros queremos. Cuando conseguimos hacer esto sin tener que obligar o dañar a la gente, cuando ellos voluntariamente nos dan lo que queremos, entonces nuestro poder es intocable. La mejor manera de llegar a esta situación es crear una relación de dependencia. El patrón requiere nuestros servicios; es débil o incapaz de funcionar sin nosotros; nos hemos mezclado hasta tal punto en su trabajo que deshacerse de nosotros le traería grandes dificultades o al menos supondría perder un tiempo muy valioso en preparar a otra persona para reemplazarnos.
No hay que dejarse convencer por la idea de que la culminación del poder es la independencia. El poder supone una relación entre personas; siempre necesitamos a los demás como aliados, títeres o incluso como patrones débiles que sirven de tapadera. El hombre completamente independiente viviría en una cabaña en el bosque -tendría la libertad de ir de aquí para allá a su gusto, pero no tendría ningún poder-. Lo mejor que puede pasar es que los demás dependan tanto de nosotros que podamos disfrutar de lo contrario de la independencia: la necesidad que tienen los demás de nosotros nos hace libres.
El poder de Miguel Ángel era intensivo, dependía de su talento, de su maestría como artista; el de Kissinger era extensivo. Se implicó en tantos aspectos y departamentos de la Administración que su participación se convirtió en su as en la manga. También le granjeó numerosos aliados. Si podemos colocarnos en una situación semejante, deshacerse de nosotros se convertirá en algo peligroso -se desharán toda clase de interdependencias-. Aun así, la forma intensiva de poder da una mayor libertad porque los que la tienen no dependen de un jefe en concreto o de una situación particular de poder para su seguridad.
Para hacer que otros dependan de nosotros, un camino a seguir es la táctica de espionaje. Si conocemos los secretos de los demás, si tenemos información que no quieren que se conozca, sellamos nuestro destino con el suyo. Somos intocables. Los jefes de la policía secreta han estado en este puesto durante siglos: pueden subir un rey al trono o hacerle caer. Pero el papel tiene tantas inseguridades y paranoias que prácticamente anula el poder que da. No puede uno estar tranquilo, y ¿de qué sirve el poder si no da un poco de paz?
La búsqueda del control absoluto a menudo supone la ruina y no produce ningún fruto. La ley dominante sigue siendo la interdependencia; la independencia es una rara y a menudo fatal excepción.
LEY 12 UTILIZAR LA HONESTIDAD Y LA GENEROSIDAD DE FORMA SELECTIVA PARA DESARMAR A NUESTRAS VÍCTIMAS
Una acción sincera y honesta tapará otras muchas deshonestas. Los gestos realizados con el corazón en la mano y la generosidad bajarán la guardia de las personas más suspicaces. Una vez que la honestidad selectiva logra atravesar su armadura, se les puede engañar y manipular a voluntad. Un regalo en el momento oportuno -un caballo de Troya- puede lograr el mismo objetivo.
El conde Victor Lustig, un hombre que hablaba varios idiomas y se enorgullecía de su refinamiento y su cultura, era uno de los grandes estafadores de la época moderna. Era conocido por su audacia, su temeridad y, lo más importante, su conocimiento de la psicología humana. Podía conocer a un hombre en pocos minutos, descubría todas sus debilidades y tenía un radar para encontrar las víctimas adecuadas. Lustig sabía que la mayoría de los hombres se construyen defensas contra los malhechores y otros sinvergüenzas. El trabajo del estafador es hacer que bajen esas defensas.
Pero Lustig sabía que un hombre como Capone se pasa la vida desconfiando de los demás. Ninguno de los que le rodean es honesto ni generoso, y estar siempre en compañía de lobos es agotador, incluso deprimente. Un hombre como Capone quiere que alguien tenga un gesto honesto o incluso generoso con él, sentir que no todo el mundo esconde algo o está planeando robarle.
No hay que temer poner en práctica esta ley con los Capones del mundo. Con un gesto de honestidad o generosidad en el momento apropiado, se puede tener a la bestia más bruta y cínica del reino comiendo en la palma de la mano.
La esencia del engaño está en la distracción. Distraer a la persona a la que se pretende engañar da tiempo y espacio para hacer algo sin que se den cuenta. Un acto de amabilidad, generosidad u honradez a menudo es la forma más poderosa de distraer, porque baja las defensas del otro. Le convierte en un niño pequeño, ansioso por recibir cualquier clase de gesto afectuoso.
En la antigua China esto se llamaba "dar antes de tomar" -el acto de dar hace que a la otra persona le cueste más percatarse de que también se está tomando-.
El mejor momento para emplear la honestidad selectiva es en el primer encuentro con alguien. Todos somos animales de costumbres y nuestra primera impresión dura mucho tiempo. Si alguien cree que somos honestos al principio de nuestra relación, costará mucho convencerle de lo contrario.
Igual que con cualquier otra táctica emocional (el regalo), hay que practicarla con precaución: si se descubre, al decepcionar al otro, sus sentimientos de agradecimiento y amabilidad se convertirán en el odio más violento y la desconfianza total. Si no se puede hacer que el gesto parezca sincero y del corazón, es mejor no jugar con fuego.
Cuando ya se tiene un largo historial de engaños, no habrá honestidad, generosidad ni simpatía suficientes que puedan convencer a la gente. De hecho, sólo logrará llamar más la atención. Una vez que la gente ve a una persona como alguien deshonesto, actuar honestamente de pronto sólo levantará sospechas. En estos casos es mejor seguir con el papel de granuja.
LEY 13 AL PEDIR AYUDA, HAY QUE APELAR AL INTERÉS PERSONAL DE LOS DEMÁS, NO A SU MISERICORDIA O AGRADECIMIENTO
Si hace falta acudir a un aliado en busca de ayuda, no hay que molestarse en recordarle los favores del pasado y las buenas acciones. Encontrará la manera de ignorarlo. En lugar de eso, hay que descubrir algo en la petición o en la alianza con él que le pueda beneficiar y exagerarlo desmedidamente. Entonces responderá con entusiasmo al ver que puede sacar provecho para sí mismo.
Sólo el interés personal mueve a algunos hombres.
FÁBULAS, Esopo Siglo VI a.C.
La mayoría de los hombres son tan profundamente subjetivos que no les interesa nada realmente aparte de sí mismos. Siempre piensan en su propia situación tan pronto como se hace cualquier comentario, y toda su atención se concentra y se ve absorbida por la mínima referencia casual a cualquier cosa que les afecte personalmente, por remota que sea.
ARTHUR SCHOPENHAUER 1788-1860
Cuando la gente elige entre hablar del pasado o hablar del futuro, una persona pragmática siempre se inclinará por el futuro y olvidarse del pasado. Los kerkyranos se dieron cuenta de que siempre es mejor hablar de forma pragmática a una persona pragmática. Y al final, la mayoría de la gente es, de hecho, pragmática -raramente actúan en contra de su propio interés.
En la búsqueda del poder, nos encontraremos siempre en la situación de tener que pedir ayuda a aquellos que son más poderosos que nosotros. Es un arte de pedir ayuda, y ese arte depende de nuestra habilidad para entender a la persona con la que estamos negociando y no mezclar nuestras necesidades.
La mayoría de la gente fracasa en esto porque están completamente atrapados en sus propios intereses y deseos. Dan por hecho que la persona a la que han acudido quiere ayudarles desinteresadamente. Hablan como si sus necesidades le importaran a esta persona -a quien probablemente no le interesan lo más mínimo-. A veces se refieren a asuntos de mayor envergadura: una gran causa o grandes emociones como el amor y la gratitud. Se concentran en las cosas grandes, cuando las realidades cotidianas tendrían mucho más atractivo. De lo que no se dan cuenta es que hasta la persona más poderosa está encerrada en sus propias necesidades y que si no se apela a su propio interés le parecerá que quien le pide ayuda está desesperado o simplemente, le está haciendo perder el tiempo.
Japón y Holanda eran dos culturas completamente diferentes, pero ambas compartían un interés atemporal y universal: el propio. Cada persona con la que hacemos negocios es como otra cultura, una tierra desconocida con un pasado que no tiene nada que ver con el nuestro. Pero podemos pasar por alto nuestras diferencias al apelar al interés del otro. No hace falta ser sutil: tenemos unos conocimientos valiosos que compartir, le llenaremos sus arcas de oro, le haremos vivir más años y más contento. Este es un idioma que todos sabemos hablar y entender.
Un paso muy importante en el proceso es entender la psicología del otro. ¿Es vanidoso?¿Está preocupado por su reputación o su status social?¿Tiene enemigos que podríamos ayudarle a eliminar?¿Le motiva sencillamente el dinero y el poder?
Ch´u-Ts´ai conocía a Khan muy bien. Era un campesino bruto al que no le importaba la cultura, ni nada que no fuera la guerra y los resultados prácticos. Ch´u-Ts´ai optó por apelar a la única emoción que podía mover a un hombre como éste: la avaricia.
El interés personal es lo que mueve a la gente. Si les hacemos ver que nosotros podemos atender sus necesidades o apoyar su causa, su resistencia inicial a nuestra petición de ayuda desaparecerá mágicamente. En cada paso que damos para adquirir poder, tenemos que lograr entrar en la mente del otro, ver sus necesidades y sus intereses, deshacernos de la pantalla de nuestros propios sentimientos que ocultan la realidad. Si logramos ser expertos en este arte no habrá límites a lo que podemos conseguir.
Imagen: Una cuerda que une. La cuerda de la piedad y la gratitud está corroída y se romperá con el primer impacto. No lances esta cuerda de salvamento. La cuerda del interés mutuo está hecha de muchas fibras y no puede romperse fácilmente. Te prestará servicio durante muchos años.
Autoridad: La forma mejor y más rápida de hacer fortuna es dejar que los demás vean claramente que está en su propio interés promocionar el tuyo (Jean de La Bruyère 1645-1696).
Algunas personas prefieren practicar la caridad y la justicia y mostrar compasión, porque así se sienten superiores a los demás; cuando se les pide ayuda, se agranda su poder y su posición. Son lo suficientemente fuertes para no necesitar nada, excepto esa oportunidad para sentirse superiores. Este es el cáliz que les atonta. Que todo esto se hace en público y por una buena causa. No debemos ser tímidos. Tenemos que darles esta oportunidad.
LEY 14 ACTUAR COMO UN AMIGO, TRABAJAR COMO UN ESPÍA
En encuentros sociales distinguidos, hay que saber sonsacar información. Tenemos que hacer preguntas directas para que la gente revele sus debilidades y sus intenciones. No hay ocasión que no sea apropiada para hacer una buena labor de espía.
Los gobernantes ven a través de los espías, como las vacas ven a través del olfato, los brahmanes a través de las escrituras y el resto de la gente a través de sus ojos normales.
KAUTILYA, filósofo indio, siglo III a.C.
Un truco del espionaje procede de La Rochefoucauld, que escribió: La sinceridad se encuentra en muy pocos hombres y a menudo es la más astuta de las triquiñuelas -uno es sincero para obtener la confianza y los secretos del otro. Si hacemos ver que estamos abriendo el corazón a otra persona, es más probable que nos revelen sus propios secretos. Si les damos una confesión falsa, ellos nos darán una auténtica. Otro truco viene del filósofo Arthur Schopenhauer, que sugirió que había que contradecir vehementemente a los demás durante una conversación para irritarles, para ponerles tan nerviosos que pierdan un poco el control sobre sus palabras. En su reacción emocional, revelarán toda clase de verdades sobre sí mismos, verdades que luego se pueden usar contra ellos.
Como dijo Winston Churchill, "La verdad es algo tan precioso que siempre debería estar custodiada por una guardia personal de mentiras". Nos tenemos que rodear de una guardia personal como ésta, para que nuestra verdad no pueda penetrarse. Al elegir nosotros la información que damos, controlamos el juego (Nota de Jorge: yo no creo en eso).
LEY 15 APLASTAR TOTALMENTE AL ENEMIGO
Si se deja un ascua encendida, no importa lo apagada que esté, al final estallará el fuego. Se pierde más deteniéndose a medio camino que con la aniquilación total: el enemigo se recuperará y querrá venganza. Hay que aplastarle con contundencia, física y espiritualmente (Nota de Jorge: método maquiavélico).
Cada vez que tuvo a su rival en su poder, algo le hizo dudar -una simpatía fatal o un respeto hacia el hombre que, al fin y al cabo, había sido una vez su amigo y camarada-. Sin embargo, en el momento en que Hsiang dejó claro que tenía la intención de acabar con Liu, pero no fue capaz de hacerlo, selló su propia muerte. Liu no tendría las mismas dudas una vez que se diera la vuelta a la situación.
Este es el destino que nos espera a todos cuando simpatizamos con nuestros enemigos, cuando la piedad o la esperanza de reconciliarnos hace que no nos decidamos a acabar con ellos. Sólo hacemos que aumente su temor y su odio hacia nosotros. Les hemos vencido y están humillados; pero alimentamos a estas víboras resentidas que un día nos matarán.
Para obtener la victoria final, hay que ser implacable.
NAPOLEÓN BONAPARTE 1769-1821
"Aplastar al enemigo" es un principio estratégico clave de Sun-tzu, autor de El arte de la guerra del siglo IV a.C. La idea es sencilla: nuestros enemigos nos quieren mal. No hay nada que deseen más que eliminarnos. Si, en nuestras luchas con ellos, paramos a medio camino o incluso a tres cuartos del camino, por piedad o esperanzas de una posible reconciliación, sólo conseguiremos que estén más decididos, más amargados, y, algún día se vengarán. Pueden actuar amigablemente de momento, pero es sólo porque les hemos vencido. No tienen otra elección que ganar tiempo.
La solución: no tener piedad. Tenemos que destruir a nuestros enemigos igual que harían ellos. Al final, la única paz y seguridad que podemos esperar de nuestros enemigos es su desaparición.
Moisés con los egipcios en el Mar Rojo y con su pueblo infiel en el éxodo del desierto y la destrucción de las tribus de Canaán por completo.
Si sólo se obtiene una victoria parcial, inevitablemente se perderá en la negociación lo que se haya ganado en la guerra (Karl von Clausewitz).
La negociación es la víbora insidiosa que se comerá la victoria, de modo que no debe ofrecerse nada al enemigo con lo que pueda negociar, ninguna esperanza, ningún espacio para maniobrar. Están vencidos, y eso es todo.
Imagen: Una víbora aplastada bajo tu pie, pero viva todavía, se dará la vuelta y te morderá con una dosis doble de veneno. Un enemigo al que se le permite quedarse cerca es como una víbora medio muerta a la que cuidas para que vuelva a estar sana. El tiempo hace que el veneno sea más potente.
Por lo tanto, hay veces que es mejor dejarles una vía de escape, una salida. MIentras se retiran se agotan y se desmoralizan más por la huida que por cualquier derrota en el campo de batalla. De modo que cuando tenemos a alguien contra las cuerdas -pero sólo cuando estamos seguros de que no tiene posibilidad de recuperarse- podemos dejar que se ahorque solo. DEbemos dejar que sea el causante de su propia destrucción. El resultado será el mismo y no nos sentiremos tan mal.
(Nota de Jg: ¿El Tratado de Versalles, los alemanes, si planean una venganza años después, no debemos bajar la guardia, simplemente hay que aplastarles de nuevo?)
LEY 16 UTILIZAR LA AUSENCIA PARA AUMENTAR EL RESPETO Y EL HONOR
Mucha presencia en el mercado hace que bajen los precios: cuanto más se vea y se oiga a una persona, más corriente parece. Si tenemos una posición en un grupo, una retirada temporal del mismo hará que se hable más de nosotros y se nos tenga más admiración. Debemos saber cuándo marcharnos. Hay que crear valor por medio de la escasez.
Imagen: El sol. Sólo se puede apreciar por su ausencia. Cuanto más largos sean los días de lluvia, más se querrá ver el sol. Pero si hay demasiados días calurosos, el sol abruma. Aprende a ocultarte y haz que la gente pida tu regreso.
Es necesario extender la ley de la escasez a las capacidades propias. Si lo que se ofrece al mundo se convierte en algo raro y difícil de encontrar, se aumenta su valor inmediatamente.
Pero cuando se está entrando por primera vez en el escenario del mundo, hay que crear una imagen que sea reconocible, reproducible y que se vea en todos lados. Hasta que se alcance ese nivel, la ausencia es peligrosa -en vez de atizar el fuego, éste se apagará.
En el amor y la seducción también, la ausencia sólo es efectiva cuando se ha rodeado al otro con la propia imagen, cuando el otro ha visto numerosísimas veces a su amado. Hay que lograr que todo lo que vea el otro le recuerde a su amante, de modo que cuando éste se aleje, siempre esté pensando en él, siempre le esté viendo en su imaginación.
No hay que olvidar lo siguiente: al principio no hay que estar ausente, sino omnipresente. Sólo lo que se ve, se aprecia y se ama podrá echarse de menos cuando se ausente.
LEY 17 MANTENER A LOS DEMÁS EN UN ESTADO DE TERROR Y SUSPENSE: ALIMENTAR LA IMAGEN DE IMPREDECIBLE
Los humanos son animales de costumbres con una necesidad insaciable de reconocer algo en las acciones de los demás. Si somos predecibles, damos a los demás una sensación de control. Demos la vuelta a la situación: hay que ser deliberadamente impredecible. Un comportamiento que parece no tener consistencia ni objetivo mantendrá a la gente desconcertada y se agotará intentando entender cada movimiento. Llevada al extremo, esta estrategia puede intimidar y aterrorizar.
En el ajedrez, como en la vida, si los demás no saben lo que estamos haciendo, les mantenemos en un estado de terror -a la espera, inseguros, desconcertados. A veces, es mejor arriesgarse y hacer el movimiento más caprichoso e impredecible.
Los animales tienen unas pautas de comportamiento, por eso podemos cazarles. Sólo el hombre tiene la capacidad de alterar conscientemente su comportamiento, de improvisar y superar el peso de la rutina y la costumbre. Pero la mayoría de los hombres no utilizan este poder. Prefieren la comodidad de la rutina, de entregarse a la naturaleza humana que les hace repetir las mismas acciones compulsivas una y otra vez.
Pablo Picasso dijo una vez: El mejor cálculo es la falta de cálculo. Una vez que has alcanzado cierto nivel de reconocimiento, los demás creen que cuando haces algo es por una razón inteligente. De modo que es absurdo que planees tus movimientos con mucha anticipación. Es mejor si actúas caprichosamente.
Una advertencia: se impredecible se puede volver en contra nuestra en algunas ocasiones, especialmente si se está en una posición de subordinado.
LEY 18 NO CONSTRUIR FUERTES PARA PROTEGERSE. AISLARSE ES PELIGROSO
El mundo es peligroso y hay enemigos por todas partes -todos tenemos que protegernos-. Un fuerte parece lo más seguro. Pero el aislamiento nos expone al peligro más que nos protege de él: cortamos nuestro acceso a información importante, llamamos la atención y terminamos por ser un blanco perfecto. Es mejor estar en circulación, encontrar aliados, mezclarse con la gente. La muchedumbre sirve de protección contra los enemigos.
LEY 19 SABER CON QUIÉN SE ESTÁ TRATANDO: NO OFENDER A LA PERSONA EQUIVOCADA
LEY 20 NO COMPROMETERSE CON NADIE
Es idiota el que se apresura a tomar partido. No se debe estar a favor de otra causa que no sea la propia. Si se mantiene la independencia, se llegará a mandar sobre los demás -poniendo a unos en contra de los otros, haciéndoles ir tras ese poder.
A medida que aumenta la fama de independiente, más y más gente desea acercarse, deseando ser el elegido para el compromiso. El deseo es como un virus: si vemos que la gente desea a alguien, tendemos a desearla también nosotros.
En el momento en que se llega al compromiso, desaparece la magia. Uno se vuelve como todos los demás.
No se puede permitir que, inconscientemente, se termine sintiendo una sensación de estar en deuda con alguien.
No podemos convertirnos en lacayos de ninguna causa.
No hay que dejarse arrastrar a las rencillas y discusiones de los demás. Se puede mostrar interés y algo de apoyo, pero manteniéndose siempre neutral; hay que dejar que los demás se involucren en la lucha mientras uno se queda al margen esperando. Cuando las partes estén cansadas será el momento de recoger el fruto. Incluso provocar enfrentamientos entre otras personas y ofrecerse después como árbitro se puede convertir en una práctica. Así se obtiene poder como mediador.
LEY 21 HACERSE EL INGENUO PARA COGER A UN INGENUO, PARECER MÁS TONTO QUE LA VÍCTIMA
A nadie le gusta sentirse más tonto que el de al lado. El truco, por lo tanto, es hacer que las víctimas se sientan inteligentes -y no sólo eso, sino más inteligentes que nosotros-. Una vez que estén convencidas de esto, no sospecharán que tenemos motivos ocultos.
Y si un hombre quiere gustar, debe ser realmente inferior en cuestión de intelecto.
ARTHUR SCHOPENHAUER
Imagen: La comadreja. Cuando se hace la muerta se hace la estúpida. Muchos predadores la han dejado en paz al verla. ¿Quién iba a pensar que una criatura tan fea, poco inteligente y nerviosa pudiera ser capaz de semejante engaño?
Hay ocasiones en que la sabiduría más grande consiste en hacer ver que no se sabe; no debes ser ignorante, sino capaz de actuar como tal. No sirve de mucho ser sabio entre idiotas y cuerdo entre locos.
Al comienzo de nuestro ascenso a la cima, evidentemente, tampoco podemos hacernos los estúpidos: puede ser positivo dejar que el jefe sepa que somos más inteligentes que los que nos rodean. Pero al ir subiendo la escalera, hay que mostrar menos la inteligencia.
LEY 22 UTILIZAR LA TÁCTICA DE LA RENDICIÓN: CONVERTIR LA DEBILIDAD EN PODER
Cuando se está en la posición más débil, nunca se debe luchar por el honor; hay que capitular. La rendición da tiempo para recuperarse, tiempo para atormentar e irritar al vencedor, tiempo para esperar a que su poder decaiga. No hay que darle la satisfacción de luchar y vencer: es mejor rendirse primero. Ofrecer la otra mejilla enfurece y desestabiliza al enemigo. Hay que convertir la rendición en un instrumento de poder.
Hemos visto que puede ser mejor rendirse que pelear: si estamos ante un oponente más poderoso y una derrota segura, a menudo también es mejor rendirse que salir corriendo. Huir puede salvarnos de momento, pero el agresor terminará por alcanzarnos. Si nos rendimos, tenemos la oportunidad de seguir alrededor de nuestro enemigo y golpearle desde cerca.
Este es el poder que hay detrás de la rendición: da tiempo y flexibilidad para planificar un golpe devastador. Si Goujian hubiera huido, hubiera perdido su oportunidad.
El poder siempre está en movimiento -ya que el juego es fluido por naturaleza y un ruedo de lucha constante, aquellos con poder casi siempre se encuentran en algún momento en la cuesta abajo-. Si uno se encuentra debilitado temporalmente, la táctica de la rendición es perfecta para levantarse de nuevo -disfraza la ambición; enseña paciencia y autocontrol, habilidades clave en el juego; y le pone a uno en la mejor situación posible para sacar partido de la repentina caída del opresor-.
Imagen: Un roble. El roble que se resiste al viento pierde sus ramas una por una, y al quedarse sin protección, el tronco termina por quebrarse. El roble que se dobla, vive más tiempo, su tronco se hace más grueso, sus raíces más profundas y tenaces.
Cuando el poder nos abandona, es mejor ignorar la excepción a esta ley. Debemos dejar en paz el martirio: el péndulo volverá hacia nosotros al final y deberíamos estar vivos para verlo.
LEY 23 CONCENTRAR LA FUERZA
La intensidad siempre vence a la extensión. Cuando buscamos fuentes de poder para elevarnos, tenemos que encontrar un patrón, la vaca gorda que nos dará leche durante mucho tiempo.
Todo lo que tiene concentración, coherencia y conexión con su pasado tiene poder. Lo que se disipa, se divide y se distiende, se pudre y cae al suelo. Cuanto más se infla, más dura es la caída.
Tener la mente puesta en un solo propósito, la concentración total sobre el objetivo y el uso de estas cualidades sobre personas con menos concentración o distraídas -una flecha así encontrará siempre su blanco y abrumará al enemigo.
El tonto va de una persona a otra, porque cree que sobrevivirá si se expande. Sin embargo, es un corolario de la ley de concentración, que se ahorra mucha energía y se obtiene más poder uniéndose a una fuente única y adecuada de poder.
Al final un único patrón aprecia la lealtad y se hace dependiente de los servicios de quien le sirve; es decir, que a la larga el amo sirve al esclavo.
En el juego del poder, sólo el tonto va por ahí sin fijarse una meta. Hay que descubrir quién controla las operaciones, quién es el verdadero director detrás del escenario.
Es suficiente encontrar petróleo una vez: la riqueza y el poder están asegurados de por vida.
Autoridad: Se debe apreciar la intensidad más que la extensión. La perfección reside en la calidad, no en la cantidad. La extensión por sí sola nunca se eleva por encima de la mediocridad, y es la desgracia de los hombres con amplios intereses generales que mientras que les gustaría tener un dedo en todas las tartas, no lo tienen en ninguna. La intensidad proporciona eminencia y eleva a lo heroico en materias sublimes (Baltasar Gracián).
La dispersión a menudo es adecuada para el bando más débil; de hecho, es un principio básico de la guerrilla. Cuando se combate contra un ejército más fuerte, si se concentran las fuerzas sólo se consigue ser un blanco más fácil; mejor dispersarse y frustrar al enemigo al hacerle difícil la búsqueda.
Si uno se ata a una sola fuente de poder hay un peligro: si esa persona muere, se marcha o cae en desgracia, se sufren las consecuencias. Cuantos más patronos tengamos, menos riesgos habrá si caemos del poder. Esta dispersión incluso permite hacer que se enfrenten unos a los otros.
LEY 24 HACERSE PASAR POR EL PERFECTO CORTESANO
La corte sirve al poder de muchas formas, pero sobre todo glorifica al gobernante al proporcionarle un mundo microcósmico que lucha para complacerle.
Este tipo de mímica ocurría en cortes por todas partes del mundo. Más complicado aún era el peligro de no complacer al gobernante -un movimiento en falso suponía la muerte o el exilio- El cortesano exitoso tenía que andar en una cuerda floja, complaciendo pero no demasiado, obedeciendo pero diferenciándose de los otros cortesanos, sin llegar al extremo de hacer que el gobernante se sintiera inseguro.
Los grandes cortesanos son finos y educados; su agresión es velada e indirecta. Estos maestros de la palabra nunca dicen más de lo necesario y sacan partido de un cumplido o de un insulto oculto.
Los grandes cortesanos se convierten en favoritos del rey, y disfrutan las ventajas de esa posición. A menudo terminan por tener más poder que el gobernante, porque son unos maestros en la acumulación de influencia.
Puede que no haya un Rey Sol, pero todavía hay mucha gente que cree que el sol gira a su alrededor. La corte real puede haber desaparecido más o menos, o al menos haber perdido su poder, pero las cortes y los cortesanos todavía existen porque todavía existe el poder.
Evitar hacer ostentación. Nunca es prudente parlotear sobre uno mismo ni llamar demasiado la atención sobre lo que uno hace. Cuanto más hablemos de las propias acciones, más sospechas levantamos. También podemos provocar envidia entre colegas hasta el punto de llevar a la traición y las puñaladas por la espalda. Debemos tener cuidado, mucho cuidado de hacer parecer más pequeños los logros personales y siempre hablar menos de nosotros mismos que de los demás. En general, es preferible la modestia.
Actuar con desenfado. No debe dar la sensación de que se trabaja demasiado. Nuestro talento debe parecer que fluye de forma natural, con una facilidad que haga creer a la gente que somos genios en lugar de adictos al trabajo. Incluso cuando algo requiera mucho esfuerzo, debemos hacer que parezca sencillo; la gente prefiere no ver cómo sudamos sangre, que es otra forma de ostentación. Es mejor que se asombren ante la facilidad con la que hemos logrado realizar el trabajo y no que se pregunten por qué nos costó tanto.
No ser excesivo con los halagos. Puede parecer que nuestros superiores nunca tienen suficientes halagos, pero demasiado de algo, aunque sea bueno, pierde su valor. También levanta sospechas entre los colegas. Tenemos que aprender a halagar de una forma indirecta; haciendo que nuestra propia contribución parezca menor, por ejemplo, para que nuestro patrón quede mejor.
Conseguir destacar. Hay una paradoja: no podemos demostrar cómo somos demasiado abiertamente, pero también debemos hacer que se note nuestra presencia. No hay ninguna posibilidad de subir si el gobernante no nos ve entre el marasmo de cortesanos. Esta tarea requiere mucha maestría. Al comienzo suele ser una cuestión de dejarse ver, en el sentido literal. Hay que cuidar la apariencia física y encontrar la forma de crear un estilo e imagen sutilmente distintos.
Alterar el estilo y el idioma según la persona con la que se trate. La seudocreencia en la igualdad -la idea de que hablar y actuar igual con todo el mundo, sin importar su status, nos hace paradigmas de la civilización- es un error terrible. Los que están por debajo de nosotros lo tomarán como una forma de condescendencia, que lo es, y los que están por encima se sentirán ofendidos, aunque quizá no lo admitan. Hay que cambiar el estilo y la forma de hablar según la persona con la que se esté tratando. Esto no es lo mismo que mentir; es actuar, y actuar es un arte, no un regalo de Dios. Debemos aprender el arte. Esto también es cierto para la gran variedad de culturas que se encuentran en la corte moderna: nunca hay que dar por hecho que nuestros criterios de comportamiento y juicio son universales. La incapacidad para adaptarse a otra cultura no sólo es el máximo ejemplo de barbarismo, sino que nos deja en desventaja.
Es una cosa sabia ser educado; por lo tanto, es estúpido ser grosero. Hacerse enemigos por una falta innecesaria y consciente de civismo es una forma de proceder tan poco cuerda como prender fuego a tu propia casa. Porque la buena educación es como una ficha, una moneda obviamente falsa, con la que es absurdo ser tacaño. Un hombre sensato será generoso al usarla... La cera, una sustancia naturalmente dura y quebradiza, se puede hacer suave si se le aplica calor, para que tome cualquier forma que quieras. De la misma forma, al ser educado y amable, puedes hacer que los demás sean maleables y serviciales, aunque tengan tendencia a ser refunfuñones y malévolos. Por lo tanto, la cortesía es a la naturaleza humana lo que el calor es a la cera.
ARTHUR SCHOPENHAUER
Nunca ser portador de malas noticias. El rey mata al mensajero que trae malas noticias: es un cliché, pero hay algo de verdad. Tenemos que luchar y, si es necesario, mentir y engañar para asegurarnos de que el papel de portador de malas noticias recae en un colega, nunca en nosotros. Si sólo traemos buenas noticias, nuestra llegada alegrará a nuestro patrón.
Nunca establecer una amistad ni intimidad con el patrón. Él no quiere tener un amigo como subordinado; quiere un subordinado. Nunca debemos tratarle de una forma fácil y amistosa, ni actuar como si nos lleváramos muy bien -eso está en sus manos-. Si él decide tratar a este nivel con nosotros, entonces asumiremos el compadreo con reparos. Si no es así, debemos ir en la otra dirección y dejar clara la diferencia entre los dos.
Nunca criticar directamente a los que están por encima. Esto puede parecer algo obvio, pero a menudo es necesario algún tipo de crítica -no decir nada o no dar consejo nos haría correr otros riesgos-. Debemos aprender a formular nuestros consejos y nuestras críticas lo más indirecta y educadamente posible. Nos lo tenemos que pensar dos o tres veces antes de concluir que lo hemos hecho dando el rodeo más grande. Debemos ser sutiles y cuidadosos.
No pedir demasiados favores a los superiores. Nada irrita más a un patrón que tener que negar la petición de alguien. Le provoca sensación de culpabilidad y resentimiento. Debemos pedir favores lo menos posible y saber cuándo parar. Mejor que pedirlos es que nos hagamos merecedores de ellos, de modo que el que manda nos los otorgue por su propia voluntad. Lo más importante: no pedir favores de parte de otra persona, y mucho menos de un amigo.
Nunca bromear sobre las apariencias o el gusto. Tener ingenio y humor es esencial para un buen cortesano, y hay veces en que la vulgaridad es apropiada y atractiva. Pero hay que evitar cualquier tipo de broma sobre las apariencias y el gusto, dos aspectos sensibles, especialmente con los que están por encima de nosotros. No debemos ni intentarlo cuando estamos alejados de ellos. Cavaremos nuestra propia tumba.
No ser el cínico de la corte. Debemos mostrarnos admirados por el buen trabajo de los demás. Si criticamos constantemente a nuestros iguales o subordinados, parte de esa crítica se nos pegará a nosotros y nos seguirá a todas partes como una nube negra. La gente se quejará con cada nuevo cinismo y no haremos más que irritarles. En cambio, si expresamos una admiración modesta por los logros de los demás, paradójicamente llamamos la atención sobre los propios. La habilidad para expresar admiración y sorpresa, y parecer sincero, es un talento raro y que está desapareciendo, pero todavía se valora mucho.
Nosotros mismos debemos ser el espejo, debemos entrenar nuestra mente para intentar vernos como nos ven los demás. Si nos observamos a nosotros mismos, evitaremos un número considerable de errores.
Controlar las emociones. Igual que un actor en una gran obra, debemos aprender a llorar y reír al instante y cuando sea apropiado. Debemos ser capaces de disfrazar la ira y la frustración, y también de fingir alegría y acuerdo. Debemos dominar nuestro propio rostro. Se puede considerar que es como mentir; pero si uno se empeña en no seguir el juego y ser honesto y frontal, luego no podrá quejarse cuando los demás digan que es odioso y arrogante.
Estar al día. Una leve afectación de tiempos pasados puede tener cierto encanto, siempre que se elija un estilo de hace por lo menos veinte años; ir vestido a la moda de hace diez es ridículo, a no ser que se disfrute el papel de bufón de la corte. Nuestro espíritu y forma de pensar debe estar al día, aunque el presente ofenda nuestra sensibilidad. Si somos demasiado modernos en la forma de pensar, nadie nos entenderá. Nunca es buena idea destacar demasiado en este aspecto; lo mejor es imitar por lo menos el espíritu del momento.
Ser una fuente de placer. Esto es fundamental. Es una ley obvia de la naturaleza humana que huimos de lo que es desagradable y de mal gusto, mientras el encanto y la promesa del disfrute nos acerca como las polillas a la luz. Hay que convertirse en la luz para subir hasta arriba. Como la vida está llena de cosas desagradables y los placeres son tas escasos, terminaremos por ser tan indispensables como la comida y la bebida. Esto puede parecer obvio, pero lo que es obvio a menudo se ignora o no se aprecia. Hay grados en esto: no todo el mundo, puede jugar el papel del favorito, porque no todo el mundo tiene encanto e ingenio. Pero todos podemos controlar nuestros defectos y ocultarlos cuando sea necesario.
Un hombre que conoce la corte domina sus gestos, sus ojos y su rostro; es profundo, impenetrable; disimula los malos oficios, sonríe al enemigo, controla su irritación, disfraza sus pasiones, esconde el corazón, habla y actúa en contra de sus sentimientos.
JEAN DE LA BRUYÈRE
En la corte, la honestidad es una tontería. Nunca debemos estar tan absortos con nosotros mismos que nos creamos que al jefe le puedan interesar nuestras críticas de su persona, sin importar lo acertadas que sean.
Las crónicas eran la solución: no se identificaba a una persona como el blanco de la crítica, los consejos eran impersonales, pero se dejaba saber al emperador que la situación era grave. Nuestro jefe ya no es el centro del universo, pero todavía se imagina que todo gira a su alrededor. Cuando le criticamos ve a la persona que lo hace, no a la crítica en sí. Igual que los cortesanos chinos, tenemos que encontrar una forma de desaparecer detrás del aviso. Podemos utilizar símbolos y otros métodos indirectos para ilustrar los problemas que puede haber en el futuro, sin poner en peligro el pellejo.
Nunca hay que pensar que la habilidad y el talento son lo único que importa. En la corte el arte del cortesano es más importante que su talento; no debemos pasar tanto tiempo dedicados al estudio que nos haga olvidar nuestras habilidades sociales. Y la mayor habilidad de todas es hacer que el jefe parezca tener más talento que los que le rodean.
A menudo es muy difícil satisfacer al jefe, pero complacer a dos de una sola vez requiere la genialidad de un gran cortesano. Tales aprietos son muy corrientes en la vida de un palaciego: si presta atención a un jefe, ofende a otro. Hay que encontrar la forma de enfrentarse a estas Escila y Caribdis con seguridad. Los jefes deben recibir lo que se merecen; nunca se debe provocar el resentimiento de uno por complacer a otro.
El gusto es una de las partes más espinosas del ego; nunca se debe impugnar o poner en duda el gusto del patrón -su poesía es sublime, su vestido impecable y sus maneras un modelo para todos.
No debemos pasarnos del límite. Tenemos que hacer lo que se nos encomienda lo mejor que podemos, y nunca hacer más. Pensar que por hacer más se está haciendo mejor es un error muy corriente. Nunca es bueno que parezca que estamos haciendo un gran esfuerzo; es como si estuviéramos ocultando algún defecto. Si hacemos una tarea que no se nos ha pedido sólo conseguimos levantar sospechas.
A todos los que trabajamos para otras personas nos han capturado de alguna forma los piratas y nos han vendido como esclavos. Pero igual que fra Filippo (aunque sea a un nivel menor) la mayoría de nosotros posee algún talento, una habilidad para hacer algo mejor que los demás. Si le hacemos un regalo de nuestro talento al patrón nos elevaremos por encima de los otros cortesanos. Podemos dejarle que se lleve los méritos si es necesario; sólo será algo temporal: hay que utilizarle para trepar; es una forma de mostrar nuestro talento y comprar por fin nuestra libertad.
Nunca debemos pedir demasiado y tenemos que saber cuándo parar. Es decisión del amo si dar o no dar, cuando quiere y lo que quiere, y hacerlo sin que se le pida. No hay que darle la oportunidad de que rechace nuestras peticiones. Es mejor ganarse el favor siendo merecedores de él, para que se nos haga sin que lo solicitemos.
Muchas de las ansiedades de un cortesano tienen que ver con el patrón, de quien proceden la mayoría de los peligros. Pero es un error creer que el patrón es el único que determina nuestro destino. Nuestros colegas y subordinados también juegan papeles importantes. Una corte es un inmenso guiso de resentimientos, temores y envidias poderosas. Hay que aplacar a todos los que algún día puedan dañarnos, desviando su resentimiento, su envidia y su hostilidad hacia otros.
Turner, un cortesano eminente, sabía que su buena fortuna y su fama dependían de sus colegas pintores tanto como de sus marchantes y mecenas. ¡Cuántos grandes han caído por la envidia de sus colegas! Es mejor oscurecer temporalmente nuestro brillo que sufrir las flechas y lanzas de la envidia.
Siempre es beneficioso hacer el papel del cortesano servicial, incluso aunque no se haga con el jefe.
No hay que arriesgarse a que le cojan a uno en plena maniobra; nunca hay que dejar que se vea dónde está el truco. Si ocurre, uno pasa inmediatamente de ser el gran cortesano de buenas maneras, a ser un granuja odioso. Es un juego delicado, hay que prestar la mayor atención a ocultar nuestras huellas y nunca dejar que el amo nos desenmascare.
LEY 25 CREARSE UNA NUEVA IMAGEN
No hay que aceptar los papeles que la sociedad impone. Hay que forjar una nueva identidad, que exija la atención y que nunca aburra a la audiencia. Hay que ser dueño de la propia imagen en lugar de dejar que otros la definan para uno. Incorporar recursos dramáticos en los gestos y las acciones públicas realza el propio poder y hace que su carácter tenga una extraordinaria amplitud.
El hombre que intenta labrar su fortuna en esta antigua capital del mundo (Roma) debe ser un camaleón susceptible de reflejar los colores de la atmósfera que le rodea -un Proteo acto para asumir cada proporción-. Debe ser adaptable, flexible, insinuante, cercano, inescrutable, a menudo ruin, a veces sincero, en ocasiones pérfido, ocultando siempre una parte de su conocimiento, permitiéndose sólo un tono de voz, paciente, un dueño perfecto de su propio aspecto, tan frío como el hielo cuando cualquier otro hombre sería todo fuego; y si desgraciadamente no es religioso de corazón para un alma que posea los requisitos señalados con anterioridad -tiene que tener la religión en la mente, en el rostro, en los labios, en las maneras; debe sufrir calladamente, y en caso de que sea un hombre honrado, la necesidad de saber que es un completo hipócrita. El hombre cuya alma aborrece este tipo de vida debería dejar Roma y buscar su fortuna en cualquier otro sitio. No sé si estoy alabándome o excusándome, pero de todas estas cualidades yo solamente poseía una: la flexibilidad.
MEMORIAS
Giovanni Casanova 1725-1798
Se celebraron juegos en todos los barrios de Roma. Se construyó un nuevo teatro gigantesco de tal manera que descendía dramáticamente por la Roca Tarpeya. Las multitudes de todo el imperio acudían en masa a estos acontecimientos, viéndose flanqueados los caminos que conducían a Roma con las tiendas de los visitantes.
Estos acontecimientos fueron más que recursos para divertir a las masas; subrayaban dramáticamente el sentido que tenía el público del carácter de César, y le hacían parecer dotado de una enorme grandeza. César era el amor de su imagen pública, de la que siempre era consciente. Cuando aparecía ante las multitudes usaba las túnicas púrpuras más espectaculares. No se veía eclipsado por nadie. Era notoriamente vanidoso en lo que se refería a su apariencia -se decía que una razón por la que agradecía el haber sido honrado por el Senado y el pueblo era que en esas ocasiones podía llevar una corona de laurel, que escondía su calvicie-. César era un maestro de la oratoria. Sabía cómo decir mucho diciendo poco, intuía el momento en que tenía que acabar un discurso para causar el efecto máximo. Nunca dejó de incorporar la sorpresa en sus apariciones públicas -un anuncio sorprendente que realzaba el efecto dramático.
Julio César fue quizá la primera figura pública que comprendió el vinculo vital que existe entre el poder y el teatro. Esto se debió a su propio interés obsesivo por el drama. Sublimó este interés convirtiéndose en actor y director de un escenario mundial. Decía su parlamento como si hubiera sido escrito; gesticulaba y se movía a través de la muchedumbre con un sentido constante de cómo aparecía ante su audiencia. Incorporó la sorpresa a su repertorio, construyendo el drama en sus discursos, representándolo en sus apariciones públicas. Sus gestos eran lo suficientemente amplios para que el hombre corriente los captara de manera instantánea. Y se hizo enormemente popular.
César estableció el ideal para todos los dirigentes y gente de poder. Como él, hay que aprender a proporcionar una mayor amplitud a las acciones mediante técnicas dramáticas tales como la sorpresa, el suspense, la creación de la simpatía y la identificación simbólica. También como él hay que ser siempre consciente de lo que sucede con la audiencia -de lo que les complace y lo que les aburre-. Hay que arreglárselas para colocarse en el centro, para atraer la atención y para no ser eclipsado a ningún precio.
Hay que comprender esto: el mundo desea asignar a las personas un papel en la vida. Y una vez que se acepta ese papel se está condenado. El poder queda limitado a la diminuta porción permitida al papel que se ha seleccionado o que uno se ha visto obligado a asumir. Un actor, por otra parte, representa muchos papeles. Disfruta de ese poder proteico, y si está más allá de él, al menos forja una nueva identidad, una de creación propia, que no tiene límites asignados por un mundo envidioso y resentido. Este acto de desafío es prometeico: le convierte a uno en responsable de la propia creación.
De manera similar, sólo los reyes y los señores más acaudalados podían contemplar su propia imagen en el arte, y alterarla de manera consciente. El resto de la humanidad representaba el papel limitado que la sociedad exigía de ellos, y tenía escasa conciencia de sí misma.
Y ciertamente las primeras personas aparte de los aristócratas que actuaron abiertamente sobre su imagen en la sociedad occidental fueron los artistas y los escritores, y más tarde los dandis y los bohemios. Hoy día el concepto de autocreación se ha filtrado lentamente hacia el resto de la sociedad y se ha convertido en un ideal al que aspirar. Como Velázquez, hay que exigir para uno mismo el poder de determinar la posición en la pintura y de crear la propia imagen.
El primer paso en el proceso de autocreación es la autoconciencia -tener conciencia de uno mismo como actor y controlar la aparición y las emociones-. Como dijo Diderot, el mal actor es aquel que siempre es sincero. La gente que lleva el corazón en bandolera mientras se mueve en sociedad provoca cansancio y embarazo.
Es probable que ningún gobernante o dirigente pudiera desempeñar su papel si todas las emociones que mostrara tuvieran que ser reales. De manera que tiene que aprender a autocontrolarse. Adopta la plasticidad del actor, que puede moldear su rostro según la emoción exigida.
Los grandes gobernantes desde Napoleón a Mao Tse-tung, han utilizado un sentido del tiempo teatral para sorprender y divertir a su público. Franklin Delano Roosevelt comprendió la importancia de situar los acontecimientos políticos en un orden y un ritmo particulares. Mantenía a la audiencia en suspense, y después la golpeaba con una serie de gestos atrevidos que parecían más trascendentales porque no venían de ningún sitio. Hay que aprender a orquestar los acontecimientos de una manera similar, nunca enseñando todas las cartas a la vez, sino descubriéndolas de una manera que aumente su efecto dramático.
El actor Richard Burton descubrió al inicio de su carrera que quedándose totalmente quieto en el escenario atraía la atención hacia sí mismo y la apartaba de los otros actores. Importa menos lo que se hace, claramente, que cómo se hace -su gracia e imponente quietud en el escenario social cuenta más que la sobreactuación y el exceso de movimiento.
Por último: hay que aprender a representar muchos papeles, a ser cualquier cosa que exija el momento.
Autoridad: Hay que saber cómo ser todo para todos. Un Proteo discreto -un sabio entre los sabios, un santo entre los santos-. Ese es el arte de conquistar a todos, porque lo semejante atrae a lo semejante. Hay que tomar nota de los temperamentos y adaptarse al de cada persona con la que uno se reúne -seguir la dirección de los serios y de los joviales en su momento, cambiando el estado de ánimo discretamente (Baltasar Gracián).
Realmente no existe excepción para esta ley crítica: el mal teatro es mal teatro. Incluso parecer natural exige un arte -en otras palabras, actuar-. La mala actuación sólo produce embarazo. Por supuesto no hay que ser demasiado dramático -hay que evitar el gesto histriónico-. Pero eso es mal teatro en cualquier caso. Puesto que viola las leyes dramáticas seculares contra la sobreactuación. En esencia no existe una excepción para esta ley.
LEY 26 MANTENER LAS MANOS LIMPIAS
Hay que parecer un ejemplo de civismo y eficiencia: las manos nunca deben verse contaminadas por equivocaciones o malas acciones. Hay que mantener una apariencia inmaculada y utilizar a otros como chivos expiatorios y cabezas de turco para ocultar la propia implicación.
Nuestro buen nombre y reputación depende más de lo que ocultamos que de lo que revelamos. Todos cometen equivocaciones, pero aquellos que son verdaderamente inteligentes se las arreglan para esconderlas y para asegurarse de que se culpe a algún otro. Un chivo expiatorio conveniente debería estar siempre a disposición para momentos así.
Las equivocaciones ocasionales son inevitables -el mundo ya es de por sí demasiado impredecible-. La gente de poder, sin embargo, se ve destrozada no por las equivocaciones que cometen, sino por la manera en que las manejan. Como los cirujanos, deben extirpar el tumor con rapidez y determinación. Las excusas y las peticiones de perdón resultan instrumentos demasiado toscos para esta delicada operación. Los poderosos los evitan. Al disculparse se abre la puerta a todo tipo de duda sobre la competencia de la persona, sobre sus intenciones, sobre otras equivocaciones que pueda no haber confesado. Las excusas no satisfacen a nadie y las disculpas hacen que todos se sientan incómodos. La equivocación no se desvanece con una disculpa; se profundiza y supura. Es mejor cortar de manera instantánea, apartar la atención de uno mismo y enfocar la atención sobre un chivo expiatorio conveniente antes de que la gente tenga tiempo de ponderar la responsabilidad de esa persona o su posible incompetencia.
Con Ts´ao Ts´ao, el chivo expiatorio era un hombre completamente inocente; en Romania fue el arma ofensiva del arsenal de César Borgia que li hizo el trabajo sucio sin que él se manchara las manos de sangre. Con este segundo chivo expiatorio es inteligente separarse del malvado en un momento determinado, o dejarle a la intemperie o, como César, incluso llevándole ante la justicia. De esta manera, no solamente uno aparece como libre de implicación en el problema, sino como aquel que además lo ha solventado.
El uso de chivos expiatorios es tan antiguo como la misma civilización, y se pueden encontrar ejemplos en todas las culturas del mundo. La idea principal que hay detrás de estos sacrificios es la de desplazar la culpa y el pecado sobre una figura externa -objeto, animal u hombre- que después se condena o se destruye. Puesto que se pensaba que el hambre y la peste visitaban a los hombres por disposición divina, en castigo por la iniquidad, la gente sufría no sólo por el hambre y la peste en sí, sino también por la culpa y el pecado. Se liberaban de la culpa transfiriéndola a una persona inocente, cuya muerte se pensaba que satisfacía a los poderes divinos y que extirpaba el mal de su entorno.
Esta profunda necesidad de exteriorizar la culpa propia, de proyectarla sobre otra persona u objeto, tiene un inmenso poder, que el astuto sabe cómo controlar. El sacrificio es un ritual, quizá el más antiguo de todos; el ritual también es una fuente de poder. Al actuar de esta manera dramática enfocamos la culpa al exterior. Porque de una manera por completo natural miramos hacia fuera en lugar de hacia dentro, aceptamos con facilidad la culpa del chivo expiatorio.
Puesto que el poder depende de las apariencias y los que están en el poder deben dar la impresión de que nunca cometen equivocaciones, el uso de los chivos expiatorios continúa siendo tan popular como siempre. ¿Qué dirigente moderno aceptaría la responsabilidad de sus fracasos?
De hecho a menudo es sabio escoger a la víctima más inocente posible como un chivo expiatorio. Gente de ese tipo no es lo suficientemente poderosa como para combatir y sus protestas ingenuas pueden interpretarse como excesivas -pueden verse, en otras palabras, como una señal de su culpa-. Sin embargo, hay que tener cuidado de no crear un mártir.
El escoger a un asociado cercano como chivo expiatorio tiene el mismo valor que la "caída del favorito". Podemos perder a un amigo o ayudante, pero en el esquema de cosas a largo plazo es más importante ocultar las equivocaciones que aferrarse a alguien que algún día probablemente se volverá contra nosotros. Además, siempre podemos encontrar a un nuevo favorito para que ocupe su lugar.
Autoridad: No es necio el que hace la necedad, sino el que, una vez hecha, no la sabe encubrir. Todos los hombres cometen errores, pero con esta diferencia: los sabios disimulan los ya hechos, pero los necios mencionan hasta los que harán. Si uno no es casto, que sea cauto (Baltasar Gracián).
En la fábula de Jean de La Fontaine, el Mono agarra la zarpa de su amigo el Gato, y la utiliza para sacar las castañas del fuego, apoderándose así de lo que quiere sin hacerse daño. Si hay algo desagradable o impopular que llevar a cabo, es demasiado arriesgado hacerlo uno mismo. SE necesita la zarpa del gato -alguien que haga el trabajo sucio y peligroso en nuestro lugar-. La zarpa del gato se apodera de lo que necesitamos, hace daño al que tengamos que hacérselo, y evita que la gente se dé cuenta de quién es el responsable. Dejemos que otro sea el ejecutor, o el heraldo de las malas noticias, mientras que nosotros traemos sólo alegría y buenas nuevas.
No se debería ser demasiado directo. Ve al bosque y contémplalo. Los árboles rectos son cortados, los retorcidos siguen en pie (Kautilya, filósofo indio, siglo III a.C.)
El que es verdaderamente poderoso, por otro lado, nunca da la sensación de ir apresurado o sobrecargado. Mientras que otros trabajan hasta el extremo, ellos descansan. Saben cómo encontrar a la gente adecuada para que realicen el esfuerzo mientras que ellos ahorran energía y mantienen sus manos apartadas del fuego. De manera similar se puede creer que realizando uno mismo el trabajo sucio, implicándose de manera directa en acciones desagradables, se impone el poder y se causa miedo. De hecho, uno sólo consigue dar la apariencia de ser feroz y una persona que abusa de su elevada posición. La gente verdaderamente poderosa conserva las manos limpias. Sólo les rodean cosas buenas, y los únicos anuncios que realizan son los de logros gloriosos.
La manera más fácil y efectiva de utilizar la zarpa del gato es, a menudo, proporcionarle información que entregará al objetivo primario. La información falsa o seleccionada es un instrumento poderoso especialmente si es difundida por un estúpido del que no sospecha nadie. SE descubrirá así que es muy fácil representar un papel de inocencia y ocultarse como el origen de todo.
Autoridad. Hacer uno mismo todo lo que agrada a los demás; por terceros, lo que les disgusta. Así se ganan apoyos y se evita la malevolencia. Los principios más elevados se mueven por el premio o el castigo. El bien debe influir directamente y el mal de forma indirecta (Baltasar Gracián).
LEY 27 APROVECHARSE DE LA NECESIDAD QUE TIENE LA GENTE DE CREER EN ALGO PARA CONSEGUIR ADEPTOS
La gente tiene un abrumador deseo de creer en algo. Hay que convertirse en el punto de referencia de semejante deseo ofreciendo una causa, una nueva fe. En ausencia de una religión organizada y de grandes causas, el nuevo sistema de creencias proporcionará un poder indecible.
Los métodos que proporcionarán el máximo de poder con el mínimo esfuerzo = la creación de unos seguidores sectarios es uno de los más efectivos.
No solamente es que esos seguidores están dispuestos a adorar a la persona, sino que la defenderán de sus enemigos y voluntariamente se tomarán el trabajo de enredar a otros para que se unan a la nueva secta.
Sencillamente no podemos soportar largos períodos de duda o la vaciedad que procede de una falta de algo en lo que creer. Basta con agitar enfrente de nosotros alguna nueva causa, elixir, plan para hacerse rico pronto, o la última tendencia tecnológica o movimiento artístico, y saltamos del agua como alguien que estuviera dispuesto a morder el anzuelo.
Los trucos de los charlatanes pueden parecer pintorescos hoy día, pero hay millares de ellos entre nosotros todavía, utilizando los mismos métodos de engaño que sus predecesores refinaron hace siglos, cambiando solamente los nombres de sus elixires y modernizando el aspecto de sus sectas. Encontramos a estos charlatanes de hogaño en todas las áreas de la vida -negocios, moda, política, arte-. Muchos de ellos, quizá, siguen la tradición del charlatán sin conocer su historia; pero se puede ser más sistemático y deliberado.
Imagen: El imán. Una fuerza invisible atrae los objetos hacia sí, magnetizándolos a su vez; al atraer otras piezas hacia sí, el poder magnético del conjunto aumenta constantemente. Pero si se retira el imán original todo se colapsa. Nos tenemos que convertir en el imán, la fuerza invisible que atrae la imaginación de la gente y la mantiene unida. Una vez que se han pegado a nosotros, ningún poder podrá apartarlos.
LEY 28 ENTRAR EN ACCIÓN CON AUDACIA
Si no tenemos claro qué camino seguir para llevar a cabo una acción, es mejor no intentarlo. Las dudas y la vacilación la estropearán. La timidez es peligrosa: es mejor entrar con audacia. Cualquier equivocación que se cometa por audacia puede resolverse fácilmente con más audacia. Todos admiran al audaz; nadie honra al tímido.
Cuanto más audaz es la mentira, mejor. Todos tenemos debilidades, y nuestros esfuerzos nunca son perfectos; pero entrar en acción con audacia tiene el efecto mágico de ocultar nuestras deficiencias.
Cuando se estafa o se entra en algún tipo de negociación, hay que ir más allá de lo que se planeó, hay que pedir la luna; y uno se quedará sorprendido al ver lo a menudo que se consigue.
Los leones trazan círculos en torno a la presa que duda. La gente tiene un sexto sentido para la debilidad de los otros. Si, en un primer encuentro, se demuestra la voluntad de llegar a un compromiso, de retroceder y de dar marcha atrás, aparece el león incluso en personas que no están necesariamente sedientas de sangre. Todo depende de la percepción, y una vez que nos mostramos como el tipo de persona que se pone rápidamente a la defensiva, que está deseando negociar y ser tratable, nos veremos desplazados sin misericordia.
La audacia golpea al miedo; el miedo crea autoridad. El movimiento audaz hace que uno parezca mayor y más poderoso de lo que es. Si se produce repentinamente, con la cautela y la rapidez de una serpiente, inspira mucho más miedo. Al intimidar con un movimiento audaz, se establece un precedente: en cada encuentro posterior, la gente estará a la defensiva, esperando con terror el próximo golpe.
Quedarse a mitad de camino bajo de ánimo ahonda la tumba. Si se entra en acción con algo menos que una confianza total, se coloca uno obstáculos en el camino. Si surge un problema aumentará la confusión, se verán opciones donde no existe ninguna e inadvertidamente se crearán todavía más problemas.
La duda crea puntos débiles; la audacia los supera. Cuando se toma tiempo para pensar y se vacila al hablar, se crea un punto débil que proporciona a los otros tiempos también para pensar. La timidez proporciona a la gente una energía tremenda: le provoca embarazo. Las dudas surgen por todos los lados.
La audacia destruye puntos débiles de este tipo. La rapidez del movimiento y la energía de la acción no deja a los demás ningún terreno para la duda y la preocupación. En la seducción, la duda es fatal: hace a la víctima consciente de sus intenciones. El movimiento audaz corona la seducción con el triunfo: no deja tiempo para la reflexión.
La audacia proporciona a la persona una presencia y le hace tener una prestancia especial. El tímido se oculta en el papel de la pared; el audaz atrae la atención, y lo que atrae la atención atrae poder.
En relación con las mujeres tengo que decirte que no existe ninguna de nosotras que no prefiera un poco de trato áspero a una excesiva consideración. Los hombres pierden por meteduras de pata más corazones de los que salva la virtud. Cuanto más tímido se muestra un amante con nosotras más obliga a nuestro orgullo a aguijonearlo; cuanto más respeto tiene por nuestra resistencia, más respeto le exigimos. Voluntariamente os diríamos a vosotros los hombres: "Ah, por favor, no supongáis que somos tan virtuosas; nos estáis forzando a serlo en exceso..." Recordad lo que me dijo M. de la Rochefoucauld últimamente: "Un hombre razonable enamorado puede actuar como un loco, pero no debería ni puede actuar como un idiota."
VIDA, CARTAS Y FILOSOFÍA EPICÚREA
Ninon de Lenclos, 1620-1705
Hay que comprender que si la audacia no es natural, tampoco lo es la timidez. Es un hábito adquirido, surgido del deseo de evitar el conflicto. Si la timidez se ha apoderado de uno, entonces hay que desarraigarla. El miedo a las consecuencias de una acción audaz resulta desproporcionado con la realidad, y, de hecho, las consecuencias de la timidez son peores. El valor propio se ve reducido y se crea un ciclo de duda y desastre que se autoalimenta. Hay que recordar que los problemas creados por un movimiento audaz pueden ser ocultados, incluso remediados, por medio de más y mayor audacia.
Autoridad: Ciertamente creo que es mejor ser impetuoso que prudente, porque la fortuna es una mujer, y es necesario, si se desea dominarla, conquistarla por la fuerza; y puede verse que se deja conquistar por el audaz más que por aquellos que proceden fríamente. Y por lo tanto, como una mujer, siempre es una amiga de los jóvenes, porque son menos prudentes, más orgullosos y la dominan con mayor audacia (Nicolás Maquiavelo, 1469-1527).
La audacia nunca debería ser la estrategia que se ocultara detrás de todas las acciones. Es un instrumento táctico que debe ser utilizado en el momento correcto. Hay que planear y pensar con antelación, y convertir en el último elemento el movimiento audaz que proporcionará el éxito. En otras palabras, puesto que la audacia es una respuesta aprendida, hay que aprender también a controlarla y utilizarla a voluntad. Pasar la vida armado sólo con la audacia resultaría cansado y también fatal. Se ofenderá a demasiadas personas, como queda de manifiesto con las que no pueden controlar su audacia.
La timidez no tiene sitio en el ámbito del poder; a menudo, sin embargo, resultará beneficioso fingirla. En ese punto, por supuesto, ya no se trata de timidez, sino de un arma ofensiva: se está engañando a la gente con una manifestación de timidez, para después golpearlos con la audacia.
LEY 29 PLANEAR TODO EL CAMINO HASTA EL FINAL
Si se planea teniendo en cuenta el final, uno no se verá abrumado por las circunstancias y sabrá cuando parar. Hay que guiar la fortuna con suavidad y ayudar a determinar el futuro pensando con antelación.
La mayoría de los hombres se dejan gobernar por el corazón, no por la cabeza. Sus planes son vagos y cuando se encuentran con obstáculos improvisan. Pero la improvisación solamente permite llegar hasta la siguiente crisis, y nunca es un sustituto de pensar varios pasos con antelación y realizar planes hasta el fin.
La causa más ordinaria de las equivocaciones de la gente -escribió más tarde el cardenal de Retz- es el tener demasiado miedo al peligro presente y no el suficiente a aquel que está lejos.
De manera que buena parte del poder no gira en torno a lo que se hace, sino a lo que no se hace -las acciones rápidas y estúpidas que se evitan antes de que ocasionen problemas-. Hay que planificar detalladamente antes de actuar; no hay que permitir que planes vagos planteen problemas. ¿Tendrá esto consecuencias inesperadas?¿Me crearé nuevos enemigos?¡Se aprovechará alguien más de mis esfuerzos? Los finales desgraciados son mucho más comunes que los felices; no hay que dejarse agitar por el final feliz que se tiene en la mente.
El final lo es todo. Es el final de la acción lo que determina quién consigue la gloria, el dinero y el premio. También hay que imaginar cómo mantenerse a salvo de los buitres que vuelan por encima de nuestras cabezas trazando círculos e intentando vivir de la carroña de nuestra creación.
Cuando se ve con antelación y se planean los movimientos a lo largo de todo el camino hasta el final uno no se siente ya tentado por la emoción o por el deseo de improvisar. La claridad libera de la ansiedad y de la vaguedad, que son las razones primarias por las que tantos no llegan a concluir sus acciones con éxito. Se ve el final y no se tolera la desviación.
LEY 30 HACER QUE LOS LOGROS PROPIOS PAREZCAN REALIZADOS SIN ESFUERZO
Las acciones propias deben parecer naturales y llevadas a cabo con facilidad. Todo el esfuerzo y la práctica que conllevan, así como los trucos, deben quedar ocultos. Cuando se actúa, hay que hacerlo sin esfuerzo, como si se hubiera podido hacer mucho más. Hay que evitar la tentación de revelar el esfuerzo que se realiza al trabajador; eso solamente plantea preguntas. No hay que enseñar los propios trucos o serán utilizados en contra nuestra.
En El cortesano publicado en 1528, Baldassarre Castiglione describe los comportamientos altamente elaborados y codificados del perfecto cortesano. Y, sin embargo, explica Castiglione, el cortesano tiene que ejecutar estos gestos con lo que él llama sprezzatura, la capacidad de hacer que lo difícil parezca fácil. Urge al cortesano a practicar todas las cosas con una indiferencia que oculte todo el trabajo artístico y que haga que cualquier cosa que uno diga o lleve a cabo parezca natural y sin esfuerzo. Todos admiramos el logro de alguna proeza poco usual, pero si es realizado de manera natural y graciosa, nuestra admiración se multiplica -mientras que... trabajar en lo que uno está haciendo y... agotarse por ello, muestra una extrema falta de gracia y hace que todo, cualquiera que sea su valor, no merezca nuestro aprecio.
Hay que recordar: cuanto más misterio rodee nuestras acciones, mucho más sobrecogedor parece nuestro poder. Hay que dar la sensación de que se es el único que pude hacer lo que se hace -y la apariencia de tener un don exclusivo es inmensamente poderosa-. Finalmente, porque se consiguen los logros con gracia y facilidad, la gente cree que se puede hacer siempre más si uno se esfuerza más. Esto provoca no sólo admiración, sino también un toque de temor. Los poderes no están desvelados y nadie puede imaginarse sus límites.
Sucede así porque hace que los que miran crean que un hombre que actúa tan bien, con tanta facilidad, debe poseer incluso una habilidad mayor de la que tiene.
El secreto con el que se rodean las acciones debe parecer el propio de un espíritu despreocupado. El celo por ocultar el propio trabajo crea una impresión desagradable y casi paranoica: la de que se está tomando el juego con demasiada seriedad.
LEY 31 CONTROLAR LAS OPCIONES: CONSEGUIR QUE LOS DEMÁS JUEGUEN CON NUESTRAS CARTAS
Tenemos que ofrecer a los demás opciones que actúen a nuestro favor sin importar lo que elijan. Hay que forzarlos a tomar decisiones entre el menor de dos males, sirviendo cualquiera de ellas para nuestros propósitos. Hay que ponerles entre la espada y la pared: se la van a clavar vayan donde vayan.
LEY 32 JUGAR CON LAS FANTASÍAS DE LA GENTE
La verdad se evita a menudo porque resulta fea y desagradable. Nunca hay que apelar a la verdad y a la realidad a menos que uno se esté preparando para enfrentarse con la cólera que arranca del desencanto. La vida es tan dura y desconsoladora que aquellos que son capaces de crear romanticismo o provocar la fantasía son como un oasis en el desierto: todo el mundo acude a ellos.
La realidad: El ámbito social tiene códigos y límites férreamente establecidos. Comprendemos estos límites y sabemos que tenemos que movernos dentro de los mismos círculos familiares, un día sí y otro también.
La fantasía: Podemos entrar en un mundo totalmente nuevo con códigos diferentes y la promesa de la aventura.
Otra forma de fantasía de lo exótico es sencillamente la esperanza de verse libres del aburrimiento. A los estafadores les gusta jugar con la opresión del mundo laboral, con su falta de aventura.
La realidad: La sociedad está fragmentada y llena de conflictos.
La fantasía: La gente puede unirse en una conjunción mística de las almas.
La realidad: Muerte. No se puede hacer que regresen los muertos. No se puede cambiar el pasado.
La fantasía: Una repentina reversión de este hecho intolerable.
Hay que recordar esto: la clave para la fantasía es la distancia. Lo distante tiene un poder de atracción y de promesa, parece sencillo y libre de problemas. Lo que se ofrezca, por lo tanto, debe ser inalcanzable. Nunca debe convertirse en algo opresivamente familiar; es el espejismo en la distancia, que se retira a medida que se acerca la víctima. Nunca hay que ser demasiado directo a la hora de describir la fantasía -hay que mantenerla vaga-. Como un falsificador de fantasías, hay que dejar que la víctima se acerque lo suficiente para ver y ser tentada, pero hay que mantenerla lo suficientemente lejos como para que siga soñando y deseando.
Imagen: La Luna. Inalcanzable, siempre cambiando de aspecto, desapareciendo y volviendo a aparecer. La miramos, la imaginamos, nos maravillamos de ella y languidecemos -nunca resulta familiar, es una provocadora continua de sueños-. No ofrezcamos lo obvio, prometamos la luna.
Autoridad: Una mentira es un engaño, una creación que puede ser embellecida hasta convertirse en una fantasía. Se puede vestir con los atavíos de una concepción mística. La verdad es fría, un hecho desnudo, que no resulta cómodo absorber. Una mentira es más fácil de tragar. La persona más detestada del mundo es aquella que siempre dice la verdad, que nunca fantasea... Descubrí que era mucho más interesante y provechoso fantasear que decir la verdad.
LEY 33 DESCUBRIR EL TALÓN DE AQUILES DE CADA PERSONA
Todos tenemos una debilidad, un punto débil en el muro del castillo. Esa debilidad suele ser una inseguridad, una emoción o una necesidad incontrolable; o puede ser también un pequeño placer secreto. De cualquier forma, una vez que se encuentra, es un punto débil que se puede explotar en beneficio propio.
Una de las cosas más importantes que hay que comprender acerca de la gente, sin embargo, es que todos tienen debilidades: alguna parte de su armadura psicológica que no resistirá, que se inclinará ante la voluntad de uno si se encuentra y se presiona sobre ella. Algunas personas ponen de manifiesto sus debilidades abiertamente, otros las disfrazan. Aquellos que las ocultan son, a menudo, a los que más efectivamente se descubre a través de ese hueco en su armadura.
Un truco astuto, a menudo utilizado por el estadista francés Talleyrand, es aparecer abierto hacia la otra persona, compartir un secreto con ella. Puede ser una completa falsedad, o puede ser real aunque no de gran importancia para uno -lo importante es que debería parecer que viene del corazón-. Esto generalmente provocará una respuesta que no sólo es tan franca como la propia sino más genuina -una respuesta que revela una debilidad.
Hay que descubrir los ídolos de la persona, las cosas que adora y aquello que, con tal de conseguirlo, estaría dispuesto a hacer cualquier cosa -quizá se puede llegar a ser la persona que le supla sus fantasías-. Hay que recordar esto: puesto que todos intentamos ocultar nuestras debilidades, hay poco que se pueda aprender de nuestro comportamiento consciente. Lo que queremos saber es aquello que aparece en las pequeñas cosas fuera de nuestro control consciente.
Conocer una debilidad infantil (la mayoría de las debilidades empiezan durante la infancia) proporciona una poderosa clave para descubrir la debilidad de una persona.
Los dos principales vacíos emocionales que hay que llenar son la inseguridad y la infelicidad. Los inseguros están ansiosos de recibir cualquier clase de validación social; por lo que se refiere a los infelices crónicos, hay que buscar las raíces de su infelicidad. Los inseguros y los infelices son la gente menos capaz de ocultar su debilidad. La capacidad para llenar sus vacíos emocionales es una fuerza grande y poderosa, que se puede prolongar de manera indefinida.
La gente que está atrapada por estas emociones a menudo no puede controlarse, y entonces se la puede controlar.
La necesidad que tienen algunos hombres de conquistar a las mujeres, de hecho, revela un tremendo desamparo que los ha convertido en vulnerables durante miles de años. Hay que mirar la parte de una persona que resulta más visible: su codicia, su lujuria, su miedo intenso. Esas son las emociones que no pueden ocultar y sobre las que tienen menos control. Y lo que la gente no puede controlar se puede hacer en su lugar.
Si en los asuntos de cada día -las naderías de la vida- un hombre es desconsiderado y busca únicamente lo que le es ventajoso o conveniente, en perjuicio de los derechos de otros, si se apropia para sí mismo lo que pertenece a todos, se puede estar seguro de que no hay justicia en su corazón, y de que sería un canalla a escala mayor, sólo que la ley y la compulsión le atan las manos.
ARTHUR SCHOPENHAUER
Imagen: La tuerca. El enemigo tiene secretos que guarda, piensa en cosas que no revelará. Pero salen a la luz de maneras que no puede evitar. Hay algo en algún lugar, un elemento de debilidad en su cabeza, en su corazón, en su estómago. Una vez que se descubre el punto débil sólo hay que poner el pulgar encima y darle vueltas a voluntad.
El jugar con las debilidades de la gente presenta un peligro significativo: se puede provocar una acción que resulte imposible de controlar. Cuando se juega con la vulnerabilidad, con las áreas sobre las que tienen menos control, se pueden desatar emociones que destruyan los propios planes.
LEY 34 SER REGIO EN EL COMPORTAMIENTO: ACTUAR COMO UN REY PARA SER TRATADO COMO TAL
La manera en que uno se comporta determina el tratamiento que recibe: a largo plazo, tener una apariencia vulgar o corriente hará que la gente pierda el respeto por esa persona. Porque un rey se respeta a sí mismo e inspira este sentimiento en otros. Al actuar de manera regia y confiada, uno parece destinado a ceñir una corona.
Nunca hay que perder el respeto por uno mismo, ni mostrar demasiada familiaridad hacia uno mismo cuando se está solo. La integridad propia debe ser la bandera de rectitud, y hay que estar más agradecido a la severidad del juicio propio que a todos los preceptos externos. Se debe desistir de cualquier conducta improcedente, más por respeto hacia la propia virtud que por las estructuras de la autoridad exterior. Cuando uno se mantiene en el temor propio, no se tiene necesidad del tutor imaginario de Séneca (Baltasar Gracián).
Los dirigentes que intentan eliminar esta distancia mediante una falsa familiaridad gradualmente pierden la capacidad de inspirar lealtad, temor o amor.
El propio Colón había creado el mito de su noble ascendencia, porque desde el principio sintió que el destino le había seleccionado para grandes cosas y que tenía una especie de realeza en la sangre. Por lo tanto, actuó como si fuera ciertamente descendiente de noble cuna.
Una manera de enfatizar esa diferencia es actuar siempre con dignidad, no importa la circunstancia. La dignidad, de hecho, es invariablemente la máscara que hay que asumir bajo circunstancias difíciles: es como si nada pudiera afectarnos, y siempre se tiene todo el tiempo del mundo para responder. Se trata de una pose extremadamente poderosa.
Primero, la estrategia de Colón: presentar siempre una petición audaz. Hay que establecer un precio alto y no titubear. Segundo, de una manera digna, hay que buscar a la persona en el mismo plano que el jefe ejecutivo al que se está atacando. Es la estrategia de David y Goliat: al escoger a un oponente importante, se crea la apariencia de grandeza.
Tercero, al otorgar un regalo de algún tipo a los que están por encima de uno. Esta es la estrategia de aquellos que tienen un jefe: al brindar un regalo al jefe, esencialmente se está diciendo que los dos son iguales. La estrategia del regalo es sutil y brillante porque no se mendiga: se pide ayuda de una manera digna que implica la igualdad entre dos personas, de las cuales se da la circunstancia de que una tiene más dinero.
Hay que recordar esto: cada uno se pone su propio precio. Si se pide menos, eso es lo que se conseguirá. Hay que pedir más, sin embargo, y enviar así una señal de que uno es digno del precio de un rey. Incluso aquellos que lo rechacen le respetarán a uno por su confianza, y ese respeto con el tiempo reportará dividendos de una manera que no se puede imaginar.
Imagen: La corona. Hay que colocársela sobre la cabeza y asumir una pose diferente -una seguridad tranquila pero irradiadora-. Nunca hay que mostrar dudas, nunca hay que perder la dignidad bajo la corona, o ésta no encajará. Parecerá destinada a alguien más digno. No hay que esperar la coronación: los emperadores más grandes se coronan a sí mismos.
Autoridad. Todos deberían ser regios a su estilo. Todas las acciones, incluso aquellas que no sean dignas de un rey, deben, en su propio ámbito, ser dignas de uno. Hay que ser sublime en las acciones, elevado en los pensamientos; y en todos los hechos hay que mostrar que se merece ser un rey incluso aunque en realidad no se sea (Baltasar Gracián).
La idea que se esconde tras de la asunción de una confianza regia es la de colocarse aparte del resto de la gente; pero si se lleva esto demasiado lejos puede resultar desastroso. Nunca hay que cometer la equivocación de pensar que uno se puede elevar humillando a los demás. Tampoco resulta nunca una buena idea colocarse demasiado por encima de la muchedumbre -uno se convierte en un blanco fácil-. Y hay ocasiones en que una pose aristocrática es eminentemente peligrosa.
Hay que comprender esto: hay que irradiar confianza, no arrogancia ni desdén.
LEY 35 DOMINAR EL ARTE DE CALCULAR EL TIEMPO
Hay que convertirse en un detective del momento justo; descubrir el espíritu de los tiempos, las tendencias que nos conducirán al poder. Hay que aprender a mantenerse al margen cuando la hora todavía no ha llegado y golpear con fiereza cuando es el momento.
La verdad es que un esfuerzo persistente y continuo es irresistible, porque esta es la manera en la que el tiempo vence y subyuga a los grandes poderes de la tierra. Ahora bien, el tiempo, tenéis que recordarlo, es un buen amigo y aliado para aquellos que utilizan su inteligencia para escoger el momento justo, pero un enemigo muy peligroso para aquellos que se apresuran a entrar en acción en el momento equivocado.
VIDA DE SERTORIO
Plutarco 46-120 d.C.
Ambas familias hicieron exactamente lo mismo, pero una calculó bien el tiempo, y la otra, mal; de modo que el éxito no depende del raciocinio, sino del ritmo (Lieh Tzu).
En un período de tumultos sin precedente, Joseph Fouché sobrevivió gracias a su dominio del arte de calcular el tiempo. Finalmente, Fouché tenía una paciencia notable. Sin paciencia, como espada y escudo, el cálculo del tiempo fallará y uno se verá convertido en un perdedor. Siempre que se encontró en la posición más débil, supo jugar con el tiempo, que sabía que siempre sería su aliado si tenía paciencia.
El sultán de Persia había sentenciado a muerte a dos hombres. Uno de ellos, sabiendo cuánto amaba el sultán a un semental, le ofreció enseñar al caballo a volar en un año a cambio de que le perdonara la vida. El sultán, imaginándose como jinete del único caballo que volaba en el mundo, estuvo de acuerdo. El otro prisionero miró a su amigo con incredulidad. "Sabes que los caballos no vuelan. ¿Qué es lo que te ha llevado a tener una idea tan loca como esa? Sólo estás posponiendo lo inevitable". "No es así -dijo el primer prisionero-. De hecho me he otorgado a mí mismo cuatro oportunidades de libertad. La primera, el sultán podría morir durante el año. La segunda, podría morir yo. La tercera, el caballo podría morir. Y la cuarta... ¡podría enseñar al caballo a volar!"
EL ARTE DEL PODER
R.G.H. Siu
Hay tres clases de tiempo de las que tenemos que ocuparnos; cada una presenta problemas que pueden ser resueltos con habilidad y práctica. La primera es el tiempo largo: ese tiempo de años prolongados que debe ser manejado con paciencia y con una suave guía. Nuestro manejo del tiempo largo debería ser en su mayor parte defensivo -este es el arte de no reaccionar impulsivamente, de esperar la oportunidad-. Después está el tiempo forzado: el tiempo de plazo corto que podemos manipular como arma ofensiva, desbaratando el cálculo del tiempo de nuestros oponentes. Finalmente está el tiempo final, cuando hay que ejecutar un plan con rapidez y fuerza. Hemos esperado, encontrado el momento, y no debemos titubear.
Cuando se fuerza el paso por miedo e impaciencia, se crea un montón de problemas que requieren solución, y se acaba necesitando mucho más tiempo que si uno hubiera tomado su tiempo. Los que se apresuran ocasionalmente pueden ser más rápidos, pero los papeles echan a volar en todas las direcciones, surgen nuevos peligros, y finalmente se encuentran en una situación de crisis constante, arreglando los problemas que ellos mismos han creado. A veces no actuar frente al peligro es el mejor movimiento; hay que esperar y deliberadamente ralentizar las acciones. A media que el tiempo pase, se presentarán oportunidades que no se habían imaginado.
Esperar implica controlar no solamente las propias emociones, sino también las de los colegas, que, confundiendo la acción por el poder, pueden intentar empujar a una persona para que realice movimientos rápidos. En los rivales, por otro lado, se puede estimular esta misma equivocación: si se les deja que se lancen de cabeza a los problemas mientras uno se mantiene al margen y espera, pronto se encontrarán los momentos adecuados para intervenir y recoger los pedazos.
No ralentizamos el tiempo deliberadamente para vivir más, ni se aprehende más placer en cada momento, pero sí que se juega mejor el juego del poder. Primero, cuando la mente se ve libre de las emergencias constantes puede contemplar mejor el futuro. Segundo, podrá resistir los anzuelos que la gente sitúa por delante, y se guardará de convertirse en otra víctima impaciente. Tercero, tendrá más espacio para ser flexible. Surgirán inevitablemente oportunidades que no se han esperado y que se habrían perdido de haber forzado el paso. Cuarto, no se moverá de un asunto a otro sin finalizar el primero.
Tiempo forzado. El truco al forzar el tiempo es desbaratar el cálculo del tiempo que han realizado otros -hacer que se apresuren, hacerles esperar, hacerles abandonar su propio ritmo, distorsionar sus percepciones del tiempo-. Al desbaratar el cálculo del tiempo del oponente mientras se conserva la paciencia, se adquiere tiempo para uno mismo, lo que es la mitad de la partida.
El ir más lento también convierte en más interesante lo que se está haciendo: la audiencia se coloca al mismo ritmo, entra en un estado de trance. Es un estado en el que el tiempo se desliza de manera deleitosa. Se pueden practicar tales ilusiones que comparten el poder del hipnotizador para alterar las percepciones del tiempo.
La paciencia no vale de nada a menos que se combine con una voluntad de caer despiadadamente sobre el oponente en el momento justo. Se puede esperar todo el tiempo necesario para que llegue esa conclusión. Pero cuando llegue tiene que venir rápidamente. Hay que utilizar la rapidez para paralizar al oponente, cubrir cualquier equivocación que se pueda hacer e impresionar a la gente con un aura de autoridad y finalidad.
El dominio del tiempo solamente puede juzgarse por la manera en que se actúa con el tiempo final -cómo rápidamente cambia el ritmo y lleva las cosas a una rápida y definitiva conclusión.
Autoridad: Hay una corriente en los asuntos de los hombres,/ que, aferrada cuando se mueve, conduce hacia la fortuna;/ pero si es omitida, todo el viaje de la vida/ se ve abocado a la vaciedad y a la miseria. (Julio César, William Shakespeare 1564-1616).
No existe poder.. perdiendo las riendas... y adaptándose a lo que traiga el tiempo.
Hay que conducir el tiempo o uno se convertirá en su víctima inmisericorde.
LEY 36 DESDEÑAR LAS COSAS QUE NO SE PUEDEN TENER: IGNORARLAS ES LA MEJOR VENGANZA
Al reconocer un problema insignificante se le otorga existencia y credibilidad.
Muchas cosas que parecían poco importantes acaban no teniendo ningún valor cuando se ignoran; y otras, que parecen insignificantes, tienen una apariencia formidable cuando se les presta atención. Las cosas pueden se fácilmente arregladas al principio, pero no más tarde. En muchos casos, el remedio es la causa de la enfermedad: dejar las cosas como están no es la menos satisfactoria de las reglas por las que se rige la vida (Baltasar Gracián).
Las respuestas que evidencian poder frente a las molestias y las irritaciones pequeñas e insignificantes son el desprecio y el desdén. Nunca hay que mostrar que algo nos ha afectado, o que nos sentimos ofendidos -eso sólo deja de manifiesto que se ha reconocido un problema-. El desprecio es un plato que se sirve mejor en frío y sin afectación.
Imagen: La herida pequeña. Es pequeña pero dolorosa e irritante. Se pueden intentar todo tipo de medicamentos, se puede uno quejar, rascarse y arrancarse la costra. Los doctores sólo la empeoran, transformando la pequeña herida en un asunto de gravedad. Era mejor dejar la herida en paz, permitiendo que el tiempo la sane y liberándonos de preocupaciones.
Autoridad: Hay que saber utilizar la carta del desprecio. Es la forma de venganza más política. Porque hay muchos de los que no sabríamos nada si sus distinguidos enemigos no hubieran reparado en ellos. No existe una venganza similar al olvido, porque es la sepultura de los indignos en el polvo de su propia insignificancia (Baltasar Gracián).
LEY 37 CREAR ESPECTÁCULOS ATRACTIVOS
Autoridad: La gente siempre se queda impresionada por la apariencia superficial de las cosas... El príncipe debería en las épocas adecuadas del año, mantener a la gente ocupada y distraída con festividades y espectáculos (Nicolás Maquiavelo).
No es posible ningún poder si se ignoran las imágenes y los símbolos. No existe ninguna excepción posible a esta ley.
LEY 38 PENSAR COMO SE QUIERA, PERO COMPORTARSE COMO LOS DEMÁS
Si hacemos un espectáculo por ir en contra de los tiempos, y nos pavoneamos de nuestras ideas poco convencionales y nuestras costumbres poco ortodoxas, los demás pensarán que queremos llamar la atención y que les estamos despreciando. Encontrarán una manera de castigarnos por hacerles que se sientan inferiores. Resulta mucho más seguro fundirse con la corriente general y nutrirse de ella. Sólo debemos compartir la originalidad con amigos tolerantes y con aquellos con los que estamos seguros de que apreciarán nuestro carácter único.
Tanto huye de ser contradicho el cuerdo como de contradecir; lo que es pronto a la censura, es detenido a la publicidad de ella. El sentir es libre, no se puede ni debe violentar; retírase al sagrado de su silencio, y si tal vez se permite, es a la sombra de pocos y cuerdos (Baltasar Gracián).
Nunca combatas ninguna de las opiniones de un hombre, porque aunque alcanzaras la edad de Matusalén, nunca podrías corregirle de todas las cosas absurdas en las que cree. Conviene también evitar el corregir los errores de la gente en la conversación, por muy buenas que sean tus intenciones; porque es fácil ofender a la gente, y difícil, si no imposible, corregirla. Si te sientes ofendido por los absurdos comentarios de dos personas cuya conversación aciertas a oír, deberías imaginarte que estás escribiendo el diálogo de dos bufones en una comedia. Probatum est. El hombre que llega al mundo con la idea de que realmente va a instruirlo en temas de la mayor importancia, puede dar gracias a su estrella si escapa con el pellejo intacto.
ARTHUR SCHOPENHAUER
La gente sabia e inteligente aprende muy temprano que puede mostrar comportamientos convencionales y proferir ideas convencionales sin tener que creer en ellas. El poder que estas personas obtienen al mezclarse con los demás es que las dejen tranquilas para tener las ideas que quieren tener, y para expresarlas a la gente a las que quieren expresarlas, sin sufrir por ello aislamiento u ostracismo. Una vez que se han establecido en una posición de poder, pueden intentar convencer de la exactitud de sus ideas a un círculo más amplio -quizá trabajando indirectamente, usando las estrategias de la ironía y la insinuación como Campanella.
Autoridad: no echéis a los perros lo que es sagrado; y no arrojéis vuestras perlas a los puercos, no sea que las pisoteen y se revuelvan para atacaros
MATEO 7:6,
Jesucristo
La verdad es que incluso a aquellos que alcanzan las más altas instancias del poder les convendría al menos aparentar don de gentes, porque en algún momento pueden necesitar el apoyo popular.
Imagen: La oveja negra. El rebaño rehúye a la oveja negra, inseguro de si es o no una de ellas. Así se queda rezagada o vaga fuera del rebaño, donde es acorralada por los lobos y devorada al punto. Hay que quedarse con el rebaño -en la mayoría está la seguridad-. Hay que mantener las diferencias en los pensamientos y no en la lana.
LEY 39 REMOVER LAS AGUAS PARA PESCAR PECES
La cólera y la emoción son estratégicamente contraproducentes. Hay que mantenerse siempre calmado y objetivo. Pero si se puede lograr que el enemigo se enfurezca mientras se permanece calmado, se obtiene una indudable ventaja. Hay que desconcertar al enemigo: si se encuentra el talón de Aquiles de su vanidad con el que confundirle, se tendrán las riendas de la situación.
Y en vez de verlo como un rencor personal, el ataque emocional debe considerarse como un movimiento de poder disfrazado, un intento de controlar o castigar que se disimula en forma de sentimientos heridos y de cólera.
Frente a un enemigo acalorado, finalmente, una excelente táctica es la de no responder. Debe seguirse la estela de Talleyrand: nada es más irritante que un hombre que mantiene su serenidad mientras otros la pierden. Si resulta en beneficio propio inquietar a la gente, hay que adoptar una pose aristocrática, aburrida, ni burlona ni triunfante sino simplemente indiferente. Esto les sacará de quicio. Cuando se pongan en evidencia con un arranque de genio, se habrán ganado varias batallas, siendo una de ellas el que ante su puerilidad se ha mantenido la dignidad y la compostura.
Pero hay que examinar las aguas. Si son insoportablemente fuertes. No hay nada que ganar y todo que perder al provocarles. Hay que elegir cuidadosamente a quién se pone el cebo (para que se irrite) y nunca provocar a los tiburones.
La cólera debe estar bien preparada y bajo control. Y los rayos deben usarse en contadas ocasiones, para proporcionarles el mayor poder de intimidación y significado posible. Si los estallidos se producen demasiado a menudo, perderán su poder.
LEY 40 DESDEÑAR LA COMIDA GRATUITA
Normalmente implica un truco o una obligación oculta.
Hay que ser pródigo con el dinero y mantenerlo en circulación, porque la generosidad es un signo del poder y un imán para atraerlo.
Los poderosos aprenden pronto a proteger sus recursos más valiosos: independencia y espacio para maniobrar. Al pagar el precio sin rebajas, se mantienen libres de peligrosos embrollos y preocupaciones.
La generosidad ablanda a la gente -para que se la pueda engañar-. Al ganar una reputación de liberal, se obtiene la admiración de la gente mientras se la distrae de los juegos de poder. Al gastar la riqueza estratégicamente, se seduce a los demás cortesanos, creando placer y granjeándose valiosos aliados.
Los poderosos comprenden que el dinero posee una carga psicológica, y que es también un recipiente de cortesía y sociabilidad. La gente poderosa juzga todo por lo que vale, no sólo en dinero, sino en tiempo, dignidad y paz interior.
La generosidad tiene una función definida en el poder: atrae a la gente, la debilita, la convierte en aliada.
El valor del dinero no deriva de su posesión, sino de su uso.
FÁBULAS,
Esopo s. VI a.C.
Los poderosos deben tener grandeza de espíritu -no pueden revelar nunca ninguna mezquindad-. Y el dinero es el lugar en el que se demuestra de la manera más visible la grandeza o la mezquindad. Así, es mejor gastar generosamente y crearse una reputación de generosidad, que al final reportará grandes dividendos. No se debe dejar que los detalles financieros oculten la imagen mayor con la que se es percibido por la gente. Su resentimiento será costoso a largo plazo. Y si se quiere tomar parte en el trabajo de la gente creativa que se ha contratado, al menos hay que pagarles bien. El dinero comprará su sumisión de forma más eficaz que los posibles alardes de poder.
Hay que actuar como un señor, gastar libremente, dejar las puertas abiertas, hacer circular el dinero y crear una fachada de poder a través de la química que transforma el dinero en influencia.
LEY 41 EVITAR SEGUIR LOS PASOS DE UN GRAN HOMBRE
Si se sucede a un gran hombre o se tiene un padre famoso, habrá que realizar el doble de hazañas para llegar a eclipsarle. No hay que perderse en su sombra, o estancarse en un pasado que no haya construido uno mismo: hay que consolidar el propio nombre e identidad cambiando de trayectoria. Matar simbólicamente al padre despótico, menospreciar su legado y obtener poder brillando con luz propia.
Así, no hay que tener piedad con el pasado -no sólo con el del padre y el del padre de éste, sino con los propios logros anteriores-. Sólo los débiles se duermen en los laureles e idolatran los triunfos pasados; en el juego del poder nunca hay tiempo para descansar.
El pasado también aplasta al héroe con el peso de una herencia que le aterroriza perder, haciéndole tímido y cauto.
El poder depende de la habilidad para rellenar un hueco, para ocupar un área que se ha limpiado de la exánime carga del pasado.
Imagen. El padre. Proyecta una sombra gigantesca sobre sus hijos, manteniéndoles en la esclavitud incluso mucho después de desaparecer, al atarles al pasado, aplastar su juvenil espíritu y forzarlos a tomar el mismo trillado camino que él siguió. Sus trucos son variados. Hay que matar al padre en cada cruce de caminos y escapar de su sombra.
LEY 42 GOLPEAR AL PASTOR PARA QUE SE DISPERSEN LAS OVEJAS
A menudo se puede seguir la pista de un problema hasta llegar a un solo individuo fuerte -el agitador, el subordinado arrogante, el envenenador de la buena voluntad-. Si se permite que tales personas tengan espacio para actuar, otras sucumbirán a su influencia. No hay que esperar a que los problemas que causan se multipliquen, o intentar negociar con ellos: son irredimibles. Es necesario neutralizar su influencia por medio del aislamiento o del alejamiento. Al atacar la fuente del problema, las ovejas se dispersarán.
Ese era el precio de la ejecución de Atahualpa. Su muerte no solo dejaba el trono vacante, sin un claro sucesor, sino que la forma en que aconteció anunció al pueblo peruano que una mano más fuerte que la de sus incas se había apoderado ahora del cetro, y que la dinastía de los Hijos del Sol había muerto para siempre.
LA CONQUISTA DE PERÚ
William H. Prescott, 1847
No hay que atacarlos, ya sea directa o indirectamente, porque son venenosos por naturaleza y trabajarán en la sombra para llevar a cabo la destrucción. Se debe actuar igual que los atenienses desterrándolos antes de que sea demasiado tarde. Hay que separarlos del grupo antes de que se conviertan en el ojo de un huracán. No hay que darles tiempo para que despierten ansiedades y siembren la discordia; no hay que darles espacio para que se muevan. Hay que dejar que una persona sufra para que el resto pueda vivir en paz.
En cierta ocasión, los lobos enviaron una embajada a las ovejas, con el deseo de que en adelante hubiera paz entre ellos. ¿Por qué proseguir para siempre esta mortal lucha? -dijeron-. Aquellos malvados perros son la causa de todo; nos ladran y nos provocan sin cesar. Echadlos, y ya no habrá ningún obstáculo para que existan amistad y paz eternas. Las necias ovejas escucharon, los perros fueron despedidos, y el rebaño, privado así de sus mejores protectores, fue una presa fácil de su traicionero enemigo.
FÁBULAS
Esopo, siglo VI a.C.
Es necesario aprender esta lección: no hay que perder el tiempo arremetiendo en todas direcciones contra lo que parece ser un enemigo de múltiples cabezas. Hay que dar con la cabeza principal -la persona con fuerza de voluntad, inteligencia o, lo más importante de todo, con carisma-. Cueste lo que cueste hay que deshacerse de ella, porque una vez ausente sus poderes perderán efectividad. El aislamiento puede ser físico (destierro o ausencia de la corte), político (restricción de su base de apoyo), o psicológico (alejamiento del grupo mediante calumnia y la insinuación). El cáncer comienza con una sola célula; ésta debe ser eliminada antes de que se extienda más allá de cualquier posibilidad de curación.
Sin embargo, el poder ha cambiado en cifras pero no en esencia. Puede que haya menos tiranos todopoderosos ejerciendo el poder de vida y muerte sobre millones de personas, pero todavía quedan miles de villanos de poca monta gobernando en ámbitos más pequeños, imponiendo su voluntad por medio de indirectos juegos de poder, carisma... En todos los grupos, el poder se concentra en manos de una o dos personas, porque es ésta un área en la que la naturaleza humana nunca cambiará: la gente se congrega alrededor de una fuerte personalidad individual como planetas que giran alrededor de un sol.
Trabajar con la ilusión de que este tipo de centros de poder ya no existen conduce a cometer infinitos errores, malgastar tiempo y energía, y no dar nunca en el blanco. La gente poderosa nunca pierde el tiempo. Puede que sigan superficialmente la corriente -fingiendo que el poder se comparte entre muchos-, pero en su fuero interno vigilan al grupo, inevitablemente escaso, que maneja los hilos -la fuerte personalidad individual que ha comenzado la agitación-.
En el juego del poder el aislamiento significa la muerte.
Cuando Mao Tse-tung quería eliminar a un enemigo en la élite gobernante, no se enfrentaba a él directamente, trabajaba sigilosa y clandestinamente para aislarle, dividir a sus aliados y separarlos, para disminuir su apoyo. Pronto el individuo desaparecía por sí mismo.
La presencia y la apariencia tienen gran importancia en el juego del poder. Para seducir, especialmente en las primeras etapas, se necesita estar constantemente presente, o crear la sensación de que se está; si se permanece a menudo fuera de la vista, el encantamiento desaparecerá.
Imagen: Un rebaño de ovejas cebadas. No es necesario perder un tiempo precioso intentando robar una oveja o dos; ni arriesgar la vida y los miembros atacando a los perros que guardan el rebaño. Hay que apuntar al pastor. Al alejarle, los perros le seguirán. Al derribarle, el rebaño se dispersará -se podrá coger a las ovejas una tras otra.
LEY 43 MANIPULAR LOS CORAZONES Y LAS MENTES DE LOS DEMÁS
Debemos seducir a los demás para que deseen seguirnos. Una persona seducida se transforma en un peón leal. Y la manera de seducir a alguien es influir en su psicología y en sus debilidades. Tenemos que suavizar a nuestro contrario a base de manejar sus emociones, de jugar con lo que consideran más valioso y con lo que temen. Si ignoramos el alma y la mente de los demás, acabarán odiándonos.
Se debe atender en todo momento a los que se tiene alrededor, calibrando su psicología particular, ajustando las palabras a lo que se sabe que les tienta y les seduce. Esto requiere energía y arte. Cuanto más alto sea el rango, mayor es la necesidad de mantenerse en sintonía con los corazones y las mentes de los que están por debajo, creando una base de apoyo que le mantenga a uno en la cumbre. Sin esa base, el poder titubeará, y al más ligero cambio de fortuna los que están por debajo colaborarán con agrado a que se caiga en desgracia.
(Nota de Jorge: con amabilidad, dulzura, cortesía y suavidad conseguirás cosas que de otra forma ni siquiera con la fuerza)
Los hombres que han cambiado el universo no lo han conseguido manipulando a los dirigentes, sino más bien movilizando a las masas. Manipular a los dirigentes es el método de la intriga y solo conduce a resultados secundarios. Manejar a las masas, sin embargo, es el rasgo de ingenio que cambia la faz del mundo (Napoleón Bonaparte).
El corazón es la clave en la mayoría de las personas: son como niños, dominados por las emociones. Para debilitarlos, se debe alternar serenidad y compasión. Jugar con sus miedos primarios, y también con sus afectos -libertad, familia...-. Una vez que han sido vencidos, se tendrá un amigo para toda la vida y un aliado ferozmente leal.
En el juego del poder se está rodeado de gente que no tiene absolutamente ninguna razón para ayudarle a uno a menos que hacerlo sea en su propio interés. Y si no se tiene nada que ofrecer en favor de su egoísmo, se resultará desagradable con toda probabilidad, porque sólo verán a un competidor más, a uno más que les hace perder el tiempo.
Pero la mayoría de la gente no aprende nunca este aspecto del juego. Cuando se encuentra con alguien nuevo, en lugar de dar un paso atrás e intentar ver qué es lo que convierte en única a esa persona, sólo hablan de sí mismos, impacientes por imponer su voluntad y sus prejuicios.
Puede que no lo sepan, pero se están buscando en secreto un enemigo, un opositor, porque no hay un sentimiento que enfurezca más que el hecho de que ignoren la propia individualidad, que no se reconozca la propia psicología. Eso hace que uno se sienta resentido y sin vida.
Hay que estar alerta en la gente tanto a lo que les separa de los demás como a lo que comparten con los demás (amor, odio, celos...). Volviéndoles más vulnerables a la persuasión.
(Nota de Jorge: se vive para el poder)
Todos somos mortales y nos enfrentamos al mismo temible destino, y todos compartimos el deseo de la adhesión y la pertenencia. Al excitar estas emociones nuestros corazones quedan cautivados.
La mejor manera de hacerlo es con un golpe de efecto teatral, del tipo del que Chuko Liang dio cuando alimentó y liberó a los prisioneros que esperaban solo lo peor de él. Al conmoverlos en lo más profundo, ablandó sus corazones. Hay que jugar con esa clase de contrastes: empujar a la gente a la desesperación, aliviándoles después. Si esperan dolor y se les entrega placer, se gana sus corazones. De hecho, producir placer de cualquier tipo suele acarrear el éxito, lo mismo que disipar los temores y ofrecer o prometer seguridad.
Unos gestos simbólicos son a menudo suficientes para granjearse simpatía y buena voluntad. Un gesto de sacrificio personal, por ejemplo -una prueba de que se sufre como todos-, hará que la gente se identifique con uno, incluso aunque el sufrimiento sea simbólico o menor y el de ellos sea real. Cuando se entra en un grupo, es necesario realizar un gesto de buena voluntad; suavizando al grupo para las más duras acciones que se tomarán después.
Los intereses personales son los cimientos más sólidos. Las causas que mejor funcionan son las que utilizan un barniz de nobleza para encubrir un llamamiento descarado al egoísmo; la causa seduce, pero el interés personal asegura el negocio.
Los más capaces para apelar al espíritu de la gente son a menudo artistas, intelectuales y aquellos que poseen una naturaleza más poética. Esto se debe al hecho de que las ideas se comunican más fácilmente a través de metáforas e imágenes.
LEY 44 DESARMAR Y ENFURECER A LOS DEMÁS REFLEJANDO SUS ACTITUDES
El espejo refleja la realidad, pero también es la herramienta perfecta para el engaño: cuando reflejamos el comportamiento del enemigo, actuando igual que él, no logra entender nuestra estrategia. El reflejo les ridiculiza y les humilla, haciendo que reaccionen de forma excesiva. Si les ponemos un espejo delante de la mente, les seducimos con la ilusión de que compartimos sus valores; si lo ponemos ante sus acciones, les damos una lección. Pocos pueden resistirse al poder del reflejo.
La estrategia de la mímica. La táctica tiene un efecto ridiculizante, incluso enfurecedor.
Esta técnica la utilizan a menudo los educadores, psicólogos y cualquiera que se ve obligado a enfrentarse a comportamientos desagradables e inconscientes. Este es el espejo del profesor. Sin embargo, haya o no algo malo en la manera en que la gente le ha tratado a uno, siempre puede constituir una ventaja reflejarlo ante ellos de forma que se les haga sentir culpables.
Cuando se ha luchado a brazo partido y cuerpo a cuerpo contra el enemigo, y se comprueba que no se puede avanzar, uno se "diluye" y se identifica con el enemigo. A menudo se puede conseguir una victoria decisiva si se cuenta con la ventaja de saber "diluirse" en el enemigo, mientras que, al apartarse, se perderá la oportunidad de vencer.
UN LIBRO DE CINCO ANILLOS
Miyamoto Musashi, siglo XVII
Y el espejo ahorra energía mental: solo con repetir los movimientos de los demás se obtiene el espacio necesario para desarrollar una estrategia propia.
Alcibíades llegó a pensar que el secreto para conseguir influir en grandes masas no estaba en imponer su color, sino en absorber los colores de los que le rodeaban, como un camaleón.
Hay que comprender esto: todo el mundo está enclaustrado en su propia concha narcisista. Cuando se intenta imponer el propio ego sobre ellos, se está levantando un muro, la resistencia se incrementa. Sin embargo, al imitarles se les seduce con una especie de rapto narcisista: contemplan un doble de su propia alma. Este doble resulta, de hecho, una completa fabricación. Una vez que se ha utilizado el espejo para seducirles, se ejerce un gran poder sobre ellos.
María comprendió que la llave que abriría el corazón de Luis XIV era un espejo que mostrase sus fantasías y sus anhelos juveniles de gloria y romance. Para empezar se sumergió en las novelas, poemas y obras de teatro románticas que sabía que el joven rey leía vorazmente. Cuando Luis entablaba conversación con ella, ésta hablaba, para su deleite, de cosas que conmovían el alma -no de esta moda o de aquel chisme, sino más bien del amor cortés, de las hazañas de los grandes caballeros, de la nobleza de los reyes y héroes del pasado-. Alimentó su sed de gloria porque creó la imagen de un rey augusto, superior, que era lo que él aspiraba a ser. Estimuló su imaginación.
Wittgenstein poseía un don extraordinario para leer el pensamiento de la persona con la que estaba discutiendo. Mientras el otro se esforzaba en expresar su pensamiento con palabras, Wittgenstein intuía cuál era y lo decía por él. Estoy seguro de que este poder suyo, que a veces parecía misterioso, era posible por sus prolongadas y continuas investigaciones.
BIOGRAFÍA
Norman Malcolm
Cuando uno se relaciona con gente que vive perdida en los reflejos de sus mundos fantásticos (incluyendo a un montón de gente que no está interna en hospitales psiquiátricos), nunca se debe intentar empujarles hacia la realidad haciendo añicos sus espejos. Al entrar en su mundo y operar desde su interior, con sus reglas, se les guiará suavemente para que salgan del laberinto de espejos al que han entrado.
El té no es, de ninguna manera, simple obsequiosidad, ya que no hay té donde el invitado y el anfitrión no estén en armonía el uno con el otro.
Hay que aprender a manipular el espejo del cortesano, porque granjeará un gran poder. Deben estudiarse los ojos de la gente, observar sus gestos -barómetros más fiables del dolor y el placer que cualquier palabra pronunciada-. Se deben notar y recordar los detalles -la ropa, la elección de amigos, los hábitos cotidianos, los comentarios bruscos- que revelan deseos ocultos y raramente satisfechos. Hay que empaparse de todo ello, buscar lo que se encuentra bajo la superficie, y convertirse después en el espejo de sus yoes no expresados. Esta es la clave de este poder: la otra persona no ha pedido consideración, no ha mencionado su complacencia en las rosas, y cuando se entrega reflejado este placer se intensifica porque no ha sido solicitado. Es necesario recordar esto: la comunicación sin palabras, el cumplido indirecto, contiene el mayor poder.
La gente tiene un profundo deseo y una enorme necesidad de creer, y su primer instinto es confiar en una fachada bien construida, tomándola erróneamente como real. Después de todo, no podemos andar dudando de la realidad de todo lo que vemos; resultaría demasiado agotador. Solemos aceptar las apariencias y hay que utilizar esta credulidad.
Si alguna vez se comprende que a uno se le está asociando con algún acontecimiento o persona pasados, hay que hacer todo lo posible para separarse del recuerdo y acabar con el reflejo.
LEY 45 PREDICAR LA NECESIDAD DE CAMBIO, PERO NUNCA REFORMAR DEMASIADO DE UNA SOLA VEZ
Todo el mundo comprende la necesidad de cambio en abstracto, pero en el ámbito cotidiano las personas son criaturas de costumbres. Una excesiva innovación les resulta traumática, y conducirá a la revuelta.
Hay que tomar prestado el peso y la legitimidad del pasado, aunque sea remoto, para reproducir una presencia cómoda y familiar. Esto proporcionará a las acciones asociaciones románticas, realzará la presencia y disfrazará la naturaleza de los cambios que se intentan llevar a cabo.
Debe tenerse en cuenta que no hay nada más difícil de llevar a cabo, ni de más dudoso éxito, ni más peligroso de manejar, que iniciar un nuevo orden de cosas (Nicolás Maquiavelo).
Una nueva verdad científica no triunfa convenciendo a sus oponentes y haciéndoles ver la luz, sino más bien porque sus oponentes finalmente mueren y una nueva generación crece familiarizada con ella.
El pasado es un cadáver que debe utilizarse según se crea conveniente. Si lo ocurrido en el pasado reciente fue violento y doloroso, resulta autodestructivo asociarse con él.
LEY 46 NUNCA PARECER DEMASIADO PERFECTO
Parecer mejor que los demás siempre resulta peligroso, pero lo más expuesto de todo es aparentar no tener ningún defecto o debilidad. La envidia provoca enemigos silenciosos. Es inteligente mostrar los defectos en alguna ocasión y reconocer vicios inofensivos, para desviar la envidia y parecer más humano y asequible. Solo los dioses y los muertos pueden parecer perfectos con total impunidad.
Finalmente, hay que esperar que cuando la gente envidia a alguien, trabajarán contra él insidiosamente. Pondrán obstáculos en el camino que no se podrán predecir, o que no se podrán retrotraer hasta su origen. Es difícil defenderse contra este tipo de ataque. Y para cuando uno se da cuenta de que la envidia está en la raíz de los sentimientos de una persona hacia uno, a menudo es demasiado tarde: las excusas, la falsa humildad, las acciones defensivas, solo exacerban el problema. Puesto que es mucho más fácil evitar desde el principio fomentar la envidia que deshacerse de ella una vez que aparece, debe buscarse una estrategia que la anticipe antes de que crezca. A menudo son las propias acciones las que provocan la envidia, la propia inconsciencia. Si se tiene conciencia de qué acciones y cualidades son las que provocan envidia, se le pueden sacar los dientes antes de que le roa a uno hasta la muerte.
Kierkegaard creía que había tipos de personas que provocaban envidia, y que eran tan culpables de su aparición como aquellos que la sentían. Todos conocemos al tipo más obvio: en el momento en que le sucede algo bueno, ya sea por suerte o por el destino, se pavonea de ello. De hecho, extrae un placer de hacer que la gente se sienta inferior. Este tipo resulta obvio y no tiene remedio. Sin embargo, hay otros que fomentan la envidia de forma más sutil e inconsciente, y solo se les puede culpar en parte de sus problemas. Por ejemplo, la envidia representa a menudo un problema para la gente con un gran talento natural.
Es un error común e inocente pensar que se hechiza a la gente con el talento natural cuando, de hecho, están llegando a odiarle a uno.
El poder requiere una amplia y sólida base de apoyo, que la envidia puede destruir en silencio.
¿Ha confesado alguien alguna vez en serio su envidia? Hay algo en este pecado que se considera universalmente más vergonzoso que el más atroz de los crímenes. Y no sólo reniega de ella todo el mundo, sino que las mejores personas tienden a la incredulidad cuando se imputa seriamente a un hombre inteligente. Pero puesto que se aloja en el corazón y no en el cerebro, ningún grado de inteligencia otorga una garantía contra ella.
BILLY BUDD
Herman Melville, 1819-1891
Saber triunfar de la emulación y malevolencia. Poco es ya el desprecio, aunque prudente; más es la galantería. No hay bastante aplauso a un decir bien del que dice mal; no hay venganza más heroica que con méritos y prendas, que vencen y atormentan a la envidia. Cada felicidad es un apretón de cordeles al mal efecto; y es un infierno del émulo la gloria del emulado. Este castigo se tiene por el mayor: hacer veneno de la felicidad. No muere de una vez el envidioso, sino tantas cuantas vive a voces de aplausos el envidiado, compitiendo la perennidad de la fama del uno con la penalidad del otro: es inmortal éste para sus glorias y aquél para sus penas; el clarín de la fama, que toca a inmortalidad al uno, anuncia muerte para el otro, sentenciándole al suspendio de tan insidiosa suspensión (Baltasar Gracián).
LEY 47 NO SOBREPASAR LA META QUE UNO SE HA MARCADO; EN LA VICTORIA, SABER CUÁNDO PARAR
El momento de la victoria es a menudo el momento de mayor peligro. En el ardor de la victoria, la arrogancia y el exceso de confianza pueden empujarle a uno más allá de la meta que se había marcado, y al ir demasiado lejos se crean más enemigos que los que se derrotan. No hay que permitir que el éxito se le suba a uno a la cabeza.
Imagen: Ícaro cayendo del cielo. Su padre, Dédalo, modela unas alas de cera que permiten a los dos hombres salir volando del laberinto y escapar del Minotauro. Eufórico por la triunfante huida y la sensación de volar, Ícaro se remonta cada vez más alto, hasta que el sol le derrite las alas y le arroja a la muerte.
LEY 48 ADOPTAR UNA APARIENCIA INFORME
En lugar de adoptar una forma que el enemigo pueda agarrar, tenemos que mantener la capacidad de adaptación y estar en movimiento. La mejor manera de protegernos es ser tan fluido e informe como el agua; no apostar nunca por la estabilidad o el orden duradero. Todo cambia.
En las artes marciales, es importante que la estrategia resulte insondable, que se oculten las formas y que los movimientos sean inesperados, para que sea imposible prepararse contra ellos.
EL LIBRO DE LOS MAESTROS HUAINAN
China, siglo II a.C.
El experimento de la armadura casi siempre fracasa. Las criaturas que lo adoptan tienden a volverse pesadas. Se mueven relativamente despacio. De ahí que se vean forzadas a vivir principalmente de alimento vegetal; y así, se encuentran en general en desventaja en comparación con enemigos que viven de comida animal más rápidamente aprovechable: el repetido fracaso de la armadura protectora demuestra que, incluso en un nivel de evolución primitivo, la mente triunfa sobre la simple sustancia. Es la clase de triunfo que se ejemplifica de forma suprema en el hombre.
TEORÍA CIENTÍFICA Y RELIGIÓN
E.W. Barnes
No dar a los oponentes nada sólido donde atacar; contemplar cómo se agotan en la persecución, intentando enfrentarse a lo escurridizo. Sólo la informidad permite sorprender de verdad al enemigo: para cuando se imagine dónde está uno y lo que trama, será demasiado tarde.
El primer requisito físico de la informidad es entrenarse para no tomarse nada de forma personal. No demostrar nunca ninguna debilidad. Cuando se actúa a la defensiva, se demuestran las emociones, revelando claramente una forma. Los oponentes se darán cuenta de que han tocado un nervio, un talón de Aquiles. Y lo golpearán una y otra vez. Así que hay que entrenarse para no tomarse nada de forma personal. Nunca se debe dejar que alguien consiga picarle a uno. Hay que ser como una pelota resbaladiza que no puede agarrarse: no hay que permitir que nadie le descubra a uno, o dónde radican las debilidades. Transformar la cara en una máscara sin forma definida enfurecerá y desorientará a los intrigantes colegas y oponentes.
Los gobernantes rígidos pueden parecer fuertes, pero con el tiempo su inflexibilidad desgasta los nervios, y sus súbditos encuentran maneras de arrojarlo de escena. Los gobernantes flexibles e informes serán más criticados, pero durarán, y el pueblo terminará finalmente por identificarse con ellos, puesto que son como sus súbditos -cambiando con el viento, abiertos a las circunstancias.
Nos volvemos predecibles, lo que siempre constituye el primer signo de decrepitud. Ser predecibles nos hace resultar cómicos. Aunque el ridículo y el desprecio pueden parecer formas de ataque suaves son, de hecho, armas potentes y acaban erosionando los cimientos del poder. Un enemigo que no siente respeto se vuelve audaz, y la audacia convierte en peligroso hasta al más pequeño animal.
Cuando, finalmente, se entabla combate con ellos, sin embargo, hay que asestarles un golpe poderoso y concentrado.
(NOTA DE JORGE: También Poncio Pilatos jugaba al juego del poder, pero está el poder de Dios, para los que no hacen daño y bienamados de Dios, tienen el poder de Dios...
Ten cuidado si una víctima te dice, el Espíritu sopla donde quiere, te la estás jugando...
La creencia en Dios, no puede haber acción sin oración...
El apocalipsis, la locura, esta misma verdad les destruirá...
Solo los que estén agarrados a esta pequeña fe de por si acaso, se salvarán.
y no quiero poner puntos suspensivos...para que se salven de la locura.punto.
la locura exigirá más fe, esto será la salvación y la vida nueva).
(Sócrates utilizaba la ironía para desmontar las relaciones de poder y Jesús empleaba a fondo la verdad de Dios y los dos buceaban en la gente).
LAS 48 LEYES DEL PODER
Robert Greene
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